Empfehlungsprogramm aufbauen: die Anleitung für Berater

Ein Empfehlungsprogramm aufbauen bedeutet nicht, sich vorzunehmen, öfter zu fragen. Es bedeutet, fünf Entscheidungen einmal zu treffen und danach nicht mehr neu zu verhandeln: Wen sprichst du an, bei welchem Anlass, was bekommt der Kunde dafür, wie kommt der Empfohlene zu dir, und woran erkennst du, ob es läuft.

Wer diese fünf Punkte schriftlich hat, hat ein Programm. Wer sie im Kopf hat, hat einen Vorsatz. Der Unterschied zeigt sich in der Woche, in der zwei Termine platzen und die Steuererklärung ansteht.

Die Reihenfolge ist nicht beliebig: Jeder Schritt liefert die Grundlage für den nächsten. Wer bei der Belohnung anfängt, baut auf Sand.

Die fünf Entscheidungen von oben stecken in den Schritten zwei bis sieben. Schritt eins schafft nur die Grundlage – und kostet als Einziger nennenswert Zeit: ein halber Tag für den Import, danach rund eine Stunde je Schritt.

Hier liegt das größte Rechtsrisiko im ganzen Programm, und es hängt an deiner Erlaubnis. Vermittelst du Versicherungen nach § 34d GewO, gilt das Sondervergütungsverbot des § 48b VAG. Geringwertige Zuwendungen sind auf 15 Euro je Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr begrenzt. Ein Gutschein über 50 Euro für einen Kunden mit einer Hausratversicherung liegt damit außerhalb des Zulässigen.

Bist du Finanzanlagenvermittler nach § 34f GewO oder Immobiliardarlehensvermittler nach § 34i GewO, greift § 48b VAG nicht. Dann bleibt es bei den allgemeinen Regeln und deinen eigenen Wohlverhaltenspflichten. Als Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h GewO darfst du grundsätzlich keine Zuwendungen von Produktgebern annehmen; was du selbst gibst, dokumentierst du entsprechend sauber.

Bargeld ist in jedem Fall der falsche Weg. Es sieht nach Vermittlungsvergütung aus und verschiebt die Motivation deines Kunden dorthin, wo du sie am wenigsten brauchst. Bestandsgold lässt Barbeträge deshalb gar nicht zu.

Behalte außerdem den Empfehler im Blick: Für ihn können sonstige Einkünfte nach § 22 Nr. 3 EStG entstehen, mit einer Freigrenze von 256 Euro im Kalenderjahr. Bei geringwertigen Sachprämien ist das selten ein Thema, bei größeren schon. Dieser Abschnitt nennt die Normen und ersetzt die Prüfung nicht: Die steuerliche Einordnung im Einzelfall gehört zu deinem Steuerberater, die rechtliche zu einem Anwalt.

Der Teil, der am häufigsten fehlt, ist der nach dem Ja. Der Kunde sagt zu, und dann ist es an ihm, sich etwas zu überlegen. Genau dort versandet es.

In Bestandsgold findet er hinter der Nachricht alles fertig vor, was er sonst selbst hätte erfinden müssen: die Auswahl seiner Belohnung, Vorschläge für mögliche Empfohlene und einen fertigen Link. Dass die Belohnung dabei am Anfang steht und nicht am Ende, ist Absicht – wer weiß, was er bekommt, überlegt konkreter, wem er etwas Gutes tun will.

Du erfährst den Namen des Empfohlenen nicht. Erst wenn dieser selbst einen Termin bucht oder einen Rückruf mit doppelter Bestätigung wünscht, taucht er bei dir auf. Das ist keine Bequemlichkeit, sondern der Grund, warum die Fragen nach § 7 UWG und Art. 14 DSGVO an dieser Stelle gar nicht erst entstehen.

Belohnt wird erst, wenn das Gespräch stattgefunden hat. Das schützt dich vor Adressen, die jemand nur für die Prämie eingetragen hat, und es macht die Belohnung zu dem, was sie sein soll: einem Dankeschön für eine echte Vorstellung.

In den ersten zwei Wochen geht es nur um den Takt. Ziel ist kein Termin, sondern zehn Arbeitstage hintereinander mit Freigaben. Klappt das nicht, liegt es an der Uhrzeit oder an zu vielen Vorschlägen, nicht am Programm.

In den Wochen drei bis sechs schaust du auf die zweite Zahl: Wie viele der Angesprochenen verschenken tatsächlich etwas? Ist die Quote niedrig, ändere zuerst den Anlass, dann die Belohnung, zuletzt den Text. Die meisten machen es umgekehrt.

Ab Woche sieben laufen die ersten Erstgespräche. Jetzt zählt, wie viele davon stattgefunden haben. Nach 60 Tagen und rund 200 Ansprachen kannst du entscheiden, ob du weitermachst, umbaust oder aufhörst.

Diese sechs Fehler tauchen fast immer auf. Jeder ist vor dem Start billiger zu vermeiden als danach zu korrigieren.

Es gibt drei Lagen, in denen der Aufbau eines Empfehlungsprogramms die falsche nächste Aufgabe ist.

Die erste: Dein Bestand liefert zu wenige Anlässe. Zähl einmal nach, wie viele Fälligkeiten, regulierten Schäden und geführten Jahresgespräche in einem normalen Monat zusammenkommen. Bleibt das einstellig, läuft der Takt leer, und du verlierst das Vertrauen in das Vorgehen, bevor es eine Chance hatte.

Die zweite: Deine Daten liegen an vier Orten. Solange Verwaltungsprogramm, Tabelle, Postfach und Notizbuch unterschiedliche Wahrheiten enthalten, baust du auf einer Grundlage, die du selbst nicht kennst. Erst zusammenführen, dann anfangen.

Die dritte: Du hast gerade ein Qualitätsproblem. Häufen sich Beschwerden oder klemmt die Schadensbearbeitung, wirkt eine Empfehlungsbitte als Verstärker in die falsche Richtung. Erst reparieren, dann fragen.