Was eine Empfehlungsprämie ist und wo sie zur Provision wird
Eine Empfehlungsprämie ist eine Zuwendung an einen bestehenden Kunden dafür, dass er dich weiterempfohlen hat. Rechtlich ist das kein einheitlicher Begriff. Je nach Ausgestaltung sind es drei verschiedene Dinge.
Belohnst du eine Geste, ist es ein Dankeschön. Belohnst du eine erbrachte Leistung, sind es Einkünfte aus Leistungen. Belohnst du einen Abschluss, den dein Kunde herbeigeführt hat, näherst du dich einer Vermittlungsprovision.
Der letzte Fall ist der teure. Wer regelmäßig gegen Erfolgsbeteiligung Verträge anbahnt, wird irgendwann vom Kunden zum Vermittler. Dafür braucht es eine Erlaubnis: nach § 34d GewO für Versicherungen, nach § 34f GewO für Finanzanlagen, nach § 34i GewO für Immobiliardarlehen. Der reine Tippgeber, der nur einen Kontakt herstellt und nicht berät, fällt nach verbreiteter Auffassung nicht darunter.
Die wichtigste Gestaltungsentscheidung ist deshalb der Auslöser der Prämie, noch vor ihrer Höhe.
§ 48b VAG: das Sondervergütungsverbot
§ 48b Abs. 1 VAG verbietet Versicherungsunternehmen und Versicherungsvermittlern, Versicherungsnehmern, versicherten Personen oder Bezugsberechtigten Sondervergütungen zu gewähren oder zu versprechen. Sondervergütung ist nach § 48b Abs. 2 VAG jede unmittelbare oder mittelbare Zuwendung neben der im Versicherungsvertrag vereinbarten Leistung.
§ 48b Abs. 2 Satz 2 VAG nimmt geringwertige Zuwendungen davon aus: Belohnungen oder Geschenke zur Anbahnung oder anlässlich eines Vertragsabschlusses bis zusammen 15 Euro je Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr. Absatz 4 lässt daneben nur eine Zuwendung zu, die als dauerhafte Leistungserhöhung oder Prämienreduzierung in den vermittelten Vertrag zurückfließt. Ein Verstoß gegen das Verbot ist eine Ordnungswidrigkeit nach den Bußgeldvorschriften des § 332 VAG.
Umstritten ist, ob eine Belohnung für die Empfehlung selbst überhaupt darunterfällt. Der Wortlaut erfasst Zuwendungen „neben der im Versicherungsvertrag vereinbarten Leistung“. Wer für eine Handlung belohnt wird, die mit seinem eigenen Vertrag nichts zu tun hat, bekommt danach argumentierbar keine Sondervergütung. Verlässlich geklärt ist das nicht. Wer auf dieser Auslegung aufbaut, achtet auf drei Dinge. Die Belohnung darf nicht an den eigenen Vertrag des Empfehlers gekoppelt sein. Sie darf nicht als Rabatt oder Provisionsabgabe beworben werden. Und sie darf nicht der Höhe nach an einen Abschluss anknüpfen. Bestandsgold sperrt genau diese Formulierungen beim Speichern. Ob deine Ausgestaltung trägt, beurteilt ein Anwalt, bei gebundenen Vertretern zusätzlich der Versicherer.
Bist du ausschließlich nach § 34f oder § 34i GewO tätig, gilt § 48b VAG für dich nicht. Die steuerlichen Fragen weiter unten bleiben trotzdem. In Bestandsgold sperrt die Voreinstellung für § 34f und § 34i bestimmte Formulierungen, etwa „garantiert“. Eine Wertgrenze für das Dankeschön gibt sie nicht vor, und PayPal ist dort wählbar. Erst mit § 34d-Erlaubnis lässt sich Geld als Dankeschön nicht speichern.
Die Prämie darf nicht die Kontaktdaten kaufen
Die zweite Falle liegt im Gegenstand der Prämie. Zahlst du für die Herausgabe fremder Kontaktdaten, kaufst du dir das Folgeproblem mit ein.
Denn was du mit diesen Daten vorhast, ist Werbung. § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG verbietet den Werbeanruf beim Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung. § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG gilt für E-Mail und Messenger. § 20 UWG stellt allein den Werbeanruf ohne Einwilligung als Ordnungswidrigkeit unter eine Geldbuße von bis zu 300.000 Euro. Für E-Mail und Messenger gibt es diesen Bußgeldtatbestand nicht. Dort drohen Abmahnung, Unterlassungserklärung und Schadensersatz.
Die Prämie macht es schlimmer: Sie belegt, dass die Datenweitergabe organisiert war. Belohne deshalb nur, was dein Kunde selbst und in eigenem Namen tut. Verschickt er den Link über seinen Messenger, entsteht bei dir kein Datensatz über einen Dritten und keine Informationspflicht nach Art. 14 DSGVO.
Was für die Steuer gilt
Die steuerliche Seite wird gern übersprungen. Sie ist überschaubar, wenn du sie einmal sortierst. Verbindlich ist am Ende dein Steuerberater, nicht dieser Abschnitt.
- Beim Kunden: Gelegentliche Vermittlungen können unter § 22 Nr. 3 EStG fallen, soweit keine andere Einkunftsart einschlägig ist. Dann bleiben sämtliche Einkünfte dieser Art zusammen bei weniger als 256 Euro im Kalenderjahr steuerfrei. Ab 256 Euro entfällt diese Befreiung für den gesamten Betrag.
- Bei Sachprämien: § 37b EStG gilt nur unter bestimmten Voraussetzungen, insbesondere für zusätzliche Sachzuwendungen und geeignete Geschenke. Eine vereinbarte Prämie für eine Empfehlung ist nicht automatisch eine zusätzliche Leistung. Geldzahlungen sind nicht erfasst. Erst nach Prüfung darf eine Steuerübernahme zugesagt werden. Der Empfänger muss darüber unterrichtet werden.
- Bei dir: Geschenke an Personen, die keine Arbeitnehmer sind, sind nach § 4 Abs. 5 Satz 1 Nr. 1 EStG nur bis 50 Euro je Empfänger und Wirtschaftsjahr abziehbar. Eine Prämie für eine erbrachte Empfehlung ist allerdings kein Geschenk in diesem Sinne, weil ihr eine Gegenleistung gegenübersteht. Lass dir die Abgrenzung schriftlich geben.
- Umsatzsteuer: Empfiehlt deine Privatkundin gelegentlich, handelt sie nicht als Unternehmerin. Bei einem Kunden, der laufend gegen Prämie vermittelt, sieht das anders aus.
Prämien, die in der Praxis tragen
Aus den drei Abschnitten davor ergibt sich ein enger Korridor. Fünfzehn Euro sind wenig, und genau das ist der Punkt: Eine Prämie, die sich für deinen Kunden spürbar lohnt, ist rechtlich das Problem. Vier Arten funktionieren trotzdem.
- Ein kleiner Sachwert unterhalb der für dich geltenden Grenze: ein gutes Buch, Blumen, eine Einladung zum Essen. Gutscheine sieht die BaFin bei Zuwendungen im laufenden Vertrag als bargeldgleich an. Ob das auch für den Dank an einen Empfehler gilt, ist offen; vorsichtig ist bei Versicherungskunden eine Sache, ein Erlebnis oder eine Spende. Wert und Anlass werden protokolliert.
- Eine Spende an eine Einrichtung, die dein Kunde selbst aussucht. Bei ihm kommt kein geldwerter Vorteil an, der Dank ist trotzdem sichtbar.
- Ein Erlebnis statt eines Gegenstands: die Einladung zu einer Veranstaltung, die du ohnehin machst.
- Etwas aus deiner eigenen Arbeit, das mit dem laufenden Vertrag nichts zu tun hat, etwa eine zusätzliche Stunde zu einem unbeauftragten Thema.
Der Auslöser entscheidet: Gespräch statt Abschluss
Die wichtigste Stellschraube ist der Moment, in dem die Prämie fällig wird. Drei Varianten sind üblich.
Fällig bei Abschluss: Die Prämie hängt am Vertrag eines Dritten. Diese Variante sieht einer Vermittlungsprovision am ähnlichsten und berührt bei Versicherungsverträgen zusätzlich § 48b VAG.
Fällig bei Kontaktaufnahme: Die Prämie hängt an Daten. Diese Variante zieht dich in § 7 UWG und Art. 14 DSGVO hinein.
Fällig nach dem stattgefundenen Gespräch: Belohnt wird, dass zwei Menschen miteinander gesprochen haben. Kein Vertrag, keine Datenweitergabe, keine Erfolgsbeteiligung. In Bestandsgold ist diese Variante voreingestellt; den Abschluss als Bedingung kannst du stattdessen wählen.
Was eine Prämie nicht kann
Eine Prämie ist ein Dank, kein Motor. Menschen empfehlen, weil sie jemanden mögen und weil sie sich für den Tipp nicht rechtfertigen müssen. Eine Prämie macht diesen Impuls sichtbar, sie erzeugt ihn nicht.
Zu hohe Prämien kippen sogar. Wer mehrere Hundert Euro bekommt, verkauft irgendwann, statt aus Überzeugung zu empfehlen. Der Empfohlene merkt das an der Art, wie er angesprochen wird.
Wenn dein Bestand schweigt, liegt das selten am Betrag. Meist fehlt der Anlass, oder der letzte Empfehler hat nie erfahren, was aus seinem Tipp geworden ist.
Mit den Normen aus diesem Artikel stellst du Anwalt und Steuerberater die richtigen Fragen zu deinem Programm.
Fundstellen
- § 20 UWG
- § 22 EStG
- § 332 VAG
- § 34d GewO
- § 34f GewO
- § 34i GewO
- § 37b EStG
- § 4 EStG
- § 48b VAG
- § 61 VVG
- § 7 UWG
- Art. 14 DSGVO
Die Gesetzestexte stehen beim Bundesministerium der Justiz, die Artikel der Datenschutz-Grundverordnung bei dsgvo-gesetz.de. Rundschreiben, Merkblätter und Bedingungen verlinken auf die Seite ihres Herausgebers.
- Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. Für deinen Einzelfall frag deinen Anwalt. ↩