Immobilienmakler empfiehlt man im Notartermin oder nie.

Dein Geschäft ist episodisch. Ein Verkäufer verkauft alle zehn bis fünfzehn Jahre, ein Käufer kauft noch seltener. Du hast keinen Bestand im Sinne eines Versicherungsmaklers, sondern eine Sammlung abgeschlossener Vorgänge, die niemand mehr anfasst.

Gleichzeitig steht deine Courtage unter Druck. Seit dem 23. Dezember 2020 verlangt § 656c BGB bei Doppeltätigkeit eine hälftige Teilung, und § 656d BGB begrenzt, was der Käufer bei einseitiger Beauftragung höchstens tragen darf. Der Maklervertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus bedarf nach § 656a BGB der Textform. Weniger Spielraum beim Preis heißt: mehr Gewicht auf die Herkunft der Aufträge.

Die teuerste Herkunft ist das Portal, die günstigste ist der zufriedene Verkäufer von vorletztem Jahr. Nur führt zu ihm kein Weg zurück, weil zwischen euch kein laufendes Verhältnis mehr besteht. Deine wichtigste Angabe je Kontakt ist deshalb deine eigene Einschätzung der Zufriedenheit: Wer im Verkauf zwei Preisanpassungen mitmachen musste, steht nicht oben.

Du arbeitest mit einer Erlaubnis nach § 34c GewO. Die Weiterbildungspflicht von 20 Stunden in drei Kalenderjahren ist für Makler am 24. Juli 2026 entfallen; § 34c Abs. 2a GewO trifft seitdem nur noch Wohnimmobilienverwalter. Als Immobilienmakler bist du außerdem Verpflichteter nach § 2 Abs. 1 Nr. 14 GwG, musst nach § 11 GwG identifizieren und Aufzeichnungen fünf Jahre aufbewahren.

Für Empfehlungsprämien gibt es im Maklerrecht kein Gegenstück zum Sondervergütungsverbot der Versicherungswelt. Die Grenze zieht das Steuerrecht: Eine Prämie an eine Privatperson kann eine sonstige Leistung nach § 22 Nr. 3 EStG sein und bleibt nur unterhalb von 256 Euro im Kalenderjahr steuerfrei. Das ist eine Freigrenze und kein Freibetrag – ab 256 Euro ist der volle Betrag steuerpflichtig, nicht nur der Teil darüber.

Das größere Risiko ist aber der Zettel mit der fremden Nummer. Ein Werbeanruf beim Verbraucher ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG unzulässig und kann nach § 20 UWG bis zu 300.000 Euro kosten; für Daten eines Dritten brauchst du zusätzlich eine Rechtsgrundlage nach Art. 6 Abs. 1 DSGVO und musst ihn nach Art. 14 DSGVO informieren. Beim Verschenken entsteht dieser Datensatz gar nicht.

Nach dem Erstgespräch gilt wieder dein normales Recht: der Maklervertrag in Textform nach § 656a BGB und, außerhalb von Geschäftsräumen oder im Fernabsatz, das Widerrufsrecht nach § 312g BGB. Eine verschenkte Erstberatung ändert daran nichts.

Alle Quoten in dieser Rechnung sind Annahmen, keine Messwerte. Es gibt heute einen Testkunden, also nichts Gemessenes. Ersetz die Zahlen durch deine eigenen, sonst rechnest du dir etwas schön.

Rechenbeispiel: 320 abgeschlossene Vorgänge, aus denen rund 500 Kontakte werden, weil Käufer und Verkäufer getrennt zählen. Zwei Drittel davon sind im Lauf eines Jahres ansprechbar, also 333 Ansprachen – Solo ließe 480 zu, hier begrenzt dich der Bestand. Verschenken 10 Prozent, sind das 33 Erstberatungen. Melden sich 40 Prozent der Empfohlenen, sind das 13 Gespräche im Jahr. Wird jedes sechste Gespräch ein Auftrag, sind das 2,2 Aufträge im Jahr.

Setz dagegen deine durchschnittliche Courtage je Vorgang. Liegt sie bei 6.000 Euro, trägt ein einziger zusätzlicher Auftrag das Jahresabo mit Abstand. Liegt sie niedriger, rechne die Schwelle aus, statt sie zu schätzen: Im ersten Jahr sind es 1.835 Euro je Auftrag, danach 1.615 Euro. Solo kostet 299 Euro netto im Monat bei jährlicher Zahlweise, flexibel 349 Euro, einmalig 490 Euro Einrichtung; Pro 599 Euro, Team 1.290 Euro.