Altersvorsorge unterschreibt man wegen Namen, nicht wegen Zahlen.

Es liegt nicht am Produkt, es liegt am Abstand. Nach dem Abschluss läuft die Stornohaftung, meist fünf Jahre – so lange, wie § 169 Abs. 3 VVG die Abschluss- und Vertriebskosten für den Mindestrückkaufswert verteilt. Danach braucht der Vertrag dich nicht mehr, und zwischen Unterschrift und erstem echten Anlass liegen oft acht Jahre.

In genau dieser Zeit ist dein Kunde am zufriedensten und du am unsichtbarsten. Er hat entschieden, er hat sich erleichtert gefühlt, und er würde dich sofort weiterempfehlen. Nur fragt ihn niemand, und von allein tut es fast keiner.

Die zweite Bremse ist die Form der Frage. „Fällt dir jemand ein, den ich anrufen kann?“ verlangt vom Kunden, dass er einen Freund ausliefert. Er müsste dessen Nummer herausgeben, ohne zu wissen, was danach passiert. Die meisten antworten dann etwas Freundliches und nichts Konkretes.

Die Anlässe in der Vorsorge sind selten, aber scharf umrissen: die neue Renteninformation, ein Gehaltssprung, eine Geburt, ein Jobwechsel, eine Erbschaft, der Rentenbeginn im Umfeld. Dazu kommt der Arbeitgeberzuschuss nach § 1a Abs. 1a BetrAVG mit 15 Prozent des umgewandelten Entgelts, soweit der Arbeitgeber Sozialversicherungsbeiträge spart. Seit 2022 gilt er auch für Altvereinbarungen, und in vielen Verträgen fehlt er bis heute.

Die dritte Größe neben Zufriedenheit und Anlass ist die Ruhe seit dem letzten Kontakt, und in der Vorsorge ist sie die wichtigste. Dein Verwaltungsprogramm kennt Beitrag, Laufzeit und Dynamik, aber nicht den Abstand zum letzten echten Gespräch.

Häufigkeit entscheidet über Glaubwürdigkeit. Wer zweimal im Jahr fragt, wirkt bedürftig. Ein Kunde, der vor weniger als 90 Tagen schon angefragt wurde, rutscht deshalb mit vollem Abzug nach unten, bis 180 Tagen mit halbem. Wer ablehnt, ruht je nach Grund 90 bis 365 Tage: bei „kein passender Anlass“ ein Quartal, bei „unzufrieden“ ein ganzes Jahr.

Beim Dankeschön hängt alles an deiner Erlaubnis. Als Versicherungsvermittler nach § 34d GewO darfst du Versicherungsnehmern keine Sondervergütung gewähren; geringwertig sind nach § 48b Absatz 2 Satz 2 VAG nur Zuwendungen bis 15 Euro je Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr. Ob eine Belohnung für eine Weiterempfehlung überhaupt darunter fällt, ist nicht abschließend geklärt. Hinterlegt sind Voreinstellungen für § 34d, § 34f, § 34i, § 34c und § 34h GewO; Sachwertgrenze und Barverbot werden beim Speichern geprüft.

Für die Ansprache gilt § 7 UWG. Eigene Kunden darfst du unter den engen Voraussetzungen des § 7 Abs. 3 UWG per E-Mail erreichen: nur für ähnliche eigene Leistungen und mit Widerspruchshinweis in jeder Nachricht. Für den Werbeanruf beim Verbraucher verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG die ausdrückliche vorherige Einwilligung. An einen Empfohlenen geht nichts raus, bevor dieser sich selbst gemeldet hat.

Die Beratungs- und Dokumentationspflicht aus § 61 VVG bleibt bei dir und gehört in dein Verwaltungsprogramm, auch für Verträge aus einem verschenkten Erstgespräch. Protokolliert wird hier nur, wer wann angesprochen wurde, wer zugestimmt hat und wann eine Belohnung ausgelöst wurde. Wie dein konkreter Fall zu bewerten ist, sagt dir ein Anwalt und nicht diese Seite.