Nach einer geglückten Schadenregulierung
Schön, dass das so schnell durch war. Wenn du magst: Ich habe ein paar Erstberatungen zu verschenken. Du suchst aus, wer sie bekommt, und schickst sie selbst weiter.
Playbook
Sechs Regeln und die Sätze, die dazu gehören.
Kein Formular, keine Adresse, kein Download-Zwang. Das Playbook steht hier, und die fertigen Texte liegen daneben in den Vorlagen.
Die Regeln
Was den Unterschied macht
- 01
Frag nach dem Ergebnis, nicht nach dem Termin
Der richtige Moment ist nicht der Abschluss, sondern der Tag, an dem der Kunde gemerkt hat, dass es funktioniert hat. Die Schadenregulierung, die geglückte Finanzierung, der erste Auszug aus der Police.
- 02
Bitte nie um Namen
Ein Name ist eine Preisgabe. Ein Geschenk ist eine Geste. Wer den Kunden bittet, etwas zu verschenken, nimmt ihm die Verantwortung für einen Dritten ab.
- 03
Mach es klein
Eine Erstberatung, ein Gutschein, ein Gespräch. Je größer das Geschenk, desto stärker der Verdacht, dass etwas verkauft werden soll.
- 04
Sag, was passiert
Wer weiß, was nach dem Klick kommt, klickt eher. Ein Satz reicht: „Du wählst aus, wem du das schenken willst, und schickst es selbst weiter.“
- 05
Belohne den Vorgang, nicht den Abschluss
Wer erst nach dem Vertragsschluss belohnt, macht den Kunden zum Vertriebspartner. Wer nach dem stattgefundenen Gespräch belohnt, bedankt sich für eine Geste.
- 06
Frag höchstens zweimal im Jahr
Empfehlungsbereitschaft ist keine erneuerbare Ressource im Monatsrhythmus. Zwei gute Momente im Jahr bringen mehr als zwölf Erinnerungen.
Der Kern
Warum die Empfehlungsfrage scheitert
Die klassische Frage lautet: „Kennen Sie noch jemanden, für den das interessant wäre?“ Sie klingt harmlos und verlangt trotzdem drei Dinge auf einmal. Der Kunde soll überlegen, wer Bedarf hat. Er soll einschätzen, ob dieser Mensch angesprochen werden will. Und er soll dir Kontaktdaten geben, für die er dann geradesteht.
Deshalb kommt fast immer dieselbe Antwort: „Ich denk mal drüber nach.“ Das ist keine Ablehnung, sondern eine Bitte um Aufschub für eine Aufgabe, die zu groß ist.
Verschenken dreht die Aufgabe um. Der Kunde muss niemanden bewerten, er muss nur jemanden mögen. Er gibt keine Daten heraus, sondern verschickt einen Link. Und der Empfänger entscheidet selbst, ob er sich meldet. Damit ist der unangenehme Teil bei niemandem mehr.
Die Formulierungen auf den Vorlagenseiten setzen genau das um: Sie bitten nie um einen Namen und erklären in einem Satz, was nach dem Klick passiert.
Zum Mitnehmen
Die vier Sätze, die immer funktionieren
Im Jahresgespräch
Bevor wir Schluss machen, eine Sache in dreißig Sekunden: Ich habe eine Erstberatung frei. Wenn dir jemand einfällt, dem sie guttäte, schicke ich dir den Link.
Nach einem Lob per Mail
Danke, das freut mich wirklich. Darf ich dich um etwas bitten? Ich habe eine Erstberatung zu verschenken. Du entscheidest, wer sie bekommt, ich erfahre es erst, wenn derjenige sich meldet.
Wenn der Kunde selbst jemanden erwähnt
Wenn du willst, schicke ich dir etwas, das du ihm weitergeben kannst. Dann muss ich niemanden anrufen, der davon nichts weiß.
Häufige Fragen
Zum Playbook
Häufige Fragen
Muss ich meine E-Mail-Adresse hinterlassen?
Nein. Das Playbook steht vollständig auf dieser Seite und in den Vorlagen. Wir halten keine Inhalte hinter einem Formular zurück, um an eine Adresse zu kommen.
Funktioniert das auch ohne Bestandsgold?
Ja. Die Regeln und Formulierungen sind unabhängig von der Software. Was die Software hinzufügt, ist das Timing: sie sagt dir, bei welchem Kunden der Moment gerade da ist.
Darf ich diese Texte in meiner eigenen Kommunikation benutzen?
Ja, ohne Einschränkung. Nimm sie, ändere sie, mach sie zu deinen. Sie sind so geschrieben, dass sie nach einem Menschen klingen und nicht nach einer Vorlage.
Die Sätze sind der leichte Teil.
Der schwere ist der richtige Moment beim richtigen Kunden. Genau den schlägt Bestandsgold dir jeden Morgen vor.