Empfehlungen für Finanzberater ohne die peinliche Frage nach der Nummer.

Die klassische Bitte verlangt vom Kunden eine Datenweitergabe. Er soll dir Name und Nummer eines Menschen geben, der davon nichts weiß. Dein Kunde spürt das. Er ahnt, dass sein Schwager in drei Tagen einen Anruf bekommt und fragen wird, woher du die Nummer hast.

Dieses Unbehagen ist berechtigt. Wer ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung bei einem Verbraucher anruft, belästigt ihn im Sinne des § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG unzumutbar; § 20 UWG stellt das als Ordnungswidrigkeit unter eine Geldbuße von bis zu 300.000 Euro. Der Kunde riskiert dabei nicht dein Bußgeld, sondern seine Beziehung zum Schwager. Deshalb sagt er meistens: „Ich frag ihn mal.“ Und dann fragt er nie.

Verschenken löst genau diesen Knoten. Dein Kunde gibt keine Daten heraus, er gibt etwas her: eine Erstberatung bei dir, die er selbst ausgewählt und selbst verschickt hat. Über den Empfohlenen entsteht solange kein Datensatz, den du nach Art. 6 Abs. 1 DSGVO rechtfertigen müsstest, bis er sich selbst meldet.

Die Regeln unterscheiden sich je nach Erlaubnis. Als Finanzanlagenvermittler nach § 34f Abs. 1 GewO arbeitest du in den Kategorien offene Investmentvermögen, geschlossene AIF und Vermögensanlagen. Als Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h GewO lässt du dich allein vom Anleger vergüten, und Zuwendungen von Produktgebern darfst du nicht behalten, sondern musst sie an ihn durchleiten. Schon deshalb sollte dokumentiert sein, was du wem gibst.

Hast du zusätzlich eine Erlaubnis nach § 34d GewO, greift für Zuwendungen an Versicherungsnehmer das Sondervergütungsverbot des § 48b VAG mit der Geringwertigkeitsgrenze von 15 Euro je Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr aus Absatz 2 Satz 2. Ungeklärt ist, ob eine Belohnung für die Empfehlung selbst überhaupt unter dieses Verbot fällt. Beim Empfänger kommt die Steuer dazu: Eine Prämie an eine Privatperson kann eine sonstige Leistung nach § 22 Nr. 3 EStG sein, steuerfrei nur unterhalb von 256 Euro im Kalenderjahr. Das ist eine Freigrenze, kein Freibetrag.

Die Dokumentationspflichten bleiben deine. Die FinVermV verlangt bei der Anlageberatung eine Geeignetheitserklärung, Aufzeichnungen sind fünf Jahre aufzubewahren. Ein verschenkter Erstkontakt ist davon nicht ausgenommen: Für den Empfohlenen gilt dieselbe Beratungs- und Dokumentationskette wie für jeden anderen Neukunden. Ob deine konkrete Belohnung zulässig ist, beurteilt ein Anwalt und keine Software.

Rechenbeispiel mit offengelegten Annahmen, keine gemessenen Werte: 600 Kunden im Bestand, davon sind zwei Drittel im Lauf eines Jahres ansprechbar – 400 Ansprachen, gut innerhalb der 480, die Solo im Jahr zulässt. Verschenken davon 12 Prozent, sind das 48 Erstberatungen. Melden sich 40 Prozent der Empfohlenen, sind das 19,2 Termine im Jahr. Wird jeder dritte Termin ein Mandat, bleiben 6,4 neue Kunden im Jahr.

Der aussagekräftige Vergleich ist nicht Abo gegen Umsatz, sondern Abo gegen Leadkosten. Trag ein, was du heute je Termin an Portal, Anzeige oder Leadanbieter zahlst, und multipliziere es mit den 19,2 Terminen von oben. Bei 100 Euro je Termin sind das 1.920 Euro im Jahr gegen 4.078 Euro im ersten Jahr – so gerechnet trägt es sich nicht. Gleichstand ist erst bei rund 212 Euro je Termin erreicht, ab dem zweiten Jahr bei 187 Euro. Der zweite Vergleich fällt freundlicher aus: 6,4 Mandate mal deinem Deckungsbeitrag, bei angenommenen 1.500 Euro also 9.600 Euro. Führ beide Rechnungen mit deinen eigenen Zahlen.

Solo kostet 299 Euro netto im Monat bei jährlicher Zahlweise, flexibel 349 Euro, dazu einmalig 490 Euro Einrichtung; enthalten sind 40 Anfragen im Monat. Pro liegt bei 599 Euro, flexibel 699 Euro, Einrichtung 990 Euro, mit 120 Anfragen im Monat. Und die unbequeme Zahl dazu: Es gibt heute einen Testkunden, also keine gemessene Quote, die du hier abschreiben könntest.