Empfohlen wird in der PKV nicht beim Abschluss, sondern bei der Rechnung.

Empfehlungen in der privaten Krankenversicherung folgen einem anderen Takt als im Sachgeschäft. Eine Hausratpolice beweist sich beim ersten Wasserschaden. Deine Arbeit beweist sich, wenn dein Kunde zum ersten Mal eine vierstellige Rechnung einreicht – und das kann Jahre nach dem Abschluss sein.

Vorher hat er nur ein Versprechen und einen Beitrag, der jedes Jahr steigen kann. In dieser Phase empfiehlt niemand. Er weiß ja selbst noch nicht, ob es gut war. Dazwischen liegt eine Strecke von mehreren Jahren, in der du nichts zu verkaufen hast und trotzdem vorkommen musst.

Wer in dieser Zeit nach Namen fragt, fragt zu früh. Wer nach der ersten reibungslosen Erstattung fragt, fragt am richtigen Tag. Der Unterschied liegt nicht in der Formulierung, sondern im Zeitpunkt. Und genau den verpasst du, wenn du dir den Bestand einmal im Quartal von oben nach unten vornimmst.

Die PKV ist voll von Terminen, die dein Kunde nicht im Kalender hat, du aber schon. § 193 Abs. 3 VVG verpflichtet jede Person mit Wohnsitz im Inland zu einer Krankheitskostenversicherung, soweit sie nicht ohnehin gesetzlich versichert oder anderweitig abgesichert ist. § 198 VVG verschafft dem Neugeborenen den Schutz ohne Risikozuschläge, wenn ein Elternteil am Tag der Geburt krankheitskostenversichert ist und die Anmeldung binnen zwei Monaten rückwirkend erfolgt – mehr als den Schutz des Elternteils gibt es dabei nicht.

Nach § 203 Abs. 5 VVG wird eine Beitragsanpassung zu Beginn des zweiten Monats nach der Mitteilung wirksam. § 204 VVG gibt deinem Kunden das Recht, in einen gleichartigen Tarif desselben Versicherers zu wechseln und seine Alterungsrückstellungen mitzunehmen. § 205 Abs. 2 VVG lässt ihn binnen drei Monaten kündigen, sobald er kraft Gesetzes versicherungspflichtig wird.

Auch der Einstieg hat seinen Takt. Nach den gängigen Musterbedingungen greift der Schutz erst nach drei Monaten allgemeiner Wartezeit, für Zahnersatz, Entbindung und Psychotherapie meist erst nach acht Monaten. Wer seinen Kunden vier Wochen nach Vertragsbeginn nach Empfehlungen fragt, fragt jemanden, der noch nichts erlebt hat. Den Anlass kennst du besser als jede Software – sie kennt nur, wann ihr zuletzt gesprochen habt und wie zufrieden er dabei war.

Was dein Kunde bekommen darf, steht in § 48b VAG. Als Versicherungsvermittler darfst du deinen Versicherungsnehmern keine Sondervergütung gewähren; geringwertig sind nach § 48b Absatz 2 Satz 2 VAG nur Zuwendungen bis 15 Euro je Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr. Ob eine Prämie für die reine Weiterempfehlung darunterfällt, ist nicht entschieden. In der PKV wiegt das schwerer als anderswo: Der Beitrag deines Kunden steigt über die Jahre, und jedes größere Dankeschön sieht aus wie ein Nachlass auf genau diesen Beitrag.

Deshalb hängt die Belohnung hier am Gespräch und nie am Abschluss. Es gibt sie auch dann, wenn der Empfohlene am Ende bei seinem alten Schutz bleibt. Das hält den Druck aus einer Beziehung heraus, die dir wichtig ist – und es hält das Dankeschön von der Police deines Kunden fern.

Bargeld ist ausgeschlossen, die Sachwertgrenze prüft das System beim Speichern und zeigt sie nicht bloß an. Ob deine Belohnung unter die Ausnahme fällt, klärst du mit einem Anwalt, bevor du das erste Mal etwas verschenkst.