Dein bester Vertriebler steht auf dem Dach deines letzten Kunden.

Ein gekaufter Kontakt ist ein Fremder. Er hat ein Formular ausgefüllt, oft bei mehreren Anbietern gleichzeitig. Du rufst an und redest gegen die Wettbewerber und gegen den Preis. Ein verschenkter Kontakt startet anders: Er kommt über einen Menschen, dem er glaubt, und er hat die Anlage schon über den Zaun gesehen.

Rechenbeispiel mit offengelegten Annahmen: Du hast 200 abgeschlossene Anlagen im Bestand und sprichst über ein Jahr 100 Kunden an. Verschenken 20 davon tatsächlich und werden daraus 8 Erstgespräche, landest du bei einer angenommenen Abschlussquote von 25 Prozent bei zwei zusätzlichen Anlagen im Jahr. Ob sich das rechnet, hängt an deiner Marge je Anlage. Gemessene Quoten gibt es nicht: Es gibt heute einen Testkunden.

Die Anlage ist am Netz, und die Registrierung im Marktstammdatenregister steht an. Pflicht ist sie nach § 5 Abs. 1 MaStRV für den Betreiber, also für deinen Kunden, und zwar binnen eines Monats nach Inbetriebnahme (§ 5 Abs. 5 MaStRV). Übernimmst du sie als Service, hast du einen Anlass mehr, dich danach zu melden.

Danach hörst du meistens nichts mehr. Dabei läuft die Uhr weiter: Für Arbeiten an einem Bauwerk verjähren Mängelansprüche nach § 634a BGB in der Regel erst nach fünf Jahren. In diesen fünf Jahren zieht der Nachbar ein, baut der Bruder an, tauscht der Kollege die Ölheizung. Jedes dieser Ereignisse ist ein Auftrag, der ohne dich vergeben wird, weil niemand deinen Namen im Kopf hatte.

Dazu kommt: Die Anlage arbeitet sichtbar für dich. Nach zwölf Monaten liegt die erste Jahresabrechnung des Netzbetreibers vor, und dein Kunde hat zum ersten Mal eine belastbare Zahl statt einer Prognose. Wer seit dem Netzanschluss nichts von dir gehört hat, rutscht deshalb in der Liste nach oben statt in Vergessenheit.

Zwei Sätze bestimmen fast jedes Gartenzaungespräch über Photovoltaik. Der erste steht in § 12 Abs. 3 UStG: Für Lieferung und Installation beträgt der Steuersatz null Prozent, wenn die Anlage auf oder in der Nähe von Wohngebäuden installiert wird. Bis 30 kWp laut Marktstammdatenregister gelten die Voraussetzungen dafür als erfüllt.

Der zweite steht in § 3 Nr. 72 EStG: Einnahmen und Entnahmen bleiben einkommensteuerfrei bis 30 kWp je Wohn- oder Gewerbeeinheit, insgesamt höchstens 100 kWp je Steuerpflichtigem. Je Einheit, nicht je Gebäude – beim Mehrfamilienhaus zählt jede Wohnung einzeln. Genau diesen Satz gibt der Nachbar am Zaun regelmäßig falsch wieder.

Wenn dein Kunde das Geschenk weitergibt, transportiert er diese Fragen gleich mit. Der Empfohlene kommt nicht mit „Was kostet das?“ ins Gespräch, sondern mit einer konkreten Frage zu seinem Dach. Vermittelst du zusätzlich Finanzierung oder Versicherung, greifen die Erlaubnis-Voreinstellungen: § 34c GewO für die Darlehensvermittlung, § 34i GewO bei grundpfandrechtlicher Besicherung, § 34d GewO für die Versicherung.