Für Vermögensberater
Empfehlungen für Vermögensberater kommen aus dem eigenen Bestand.
Du berätst Menschen über Jahrzehnte. Ein Depot, ein Sparplan, eine Auszahlung mit 67. Zwischen dem ersten Gespräch und dem ersten sichtbaren Ergebnis liegen oft zehn Jahre – und deshalb sind Empfehlungen für Vermögensberater seltener als in fast jeder anderen Sparte.
Deine Kunden sagen im Jahresgespräch, dass alles passt. Danach fragt niemand nach, der Moment verstreicht, und im Frühjahr fehlen dir wieder Termine. Was hier folgt, sind die Anlässe, die Pflichten aus § 34f GewO und die Grenzen beim Dankeschön; den Ablauf selbst findest du unter „So funktioniert es“.
- Ohne Kreditkarte
- Auftragsverarbeitungsvertrag liegt bei
- Monatlich kündbar
Der Unterschied
Was sich ändert
Wie es heute läuft
- Du fragst nach Empfehlungen, wenn die Pipeline dünn wird – also drei- bis viermal im Jahr, immer unter Druck.
- Der Kunde nennt dir zwei Namen und eine Handynummer. Rufst du dort an, ist das Werbung gegenüber einem Verbraucher ohne dessen Einwilligung – § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG.
- Die Namen, die du bekommst, melden sich so gut wie nie von selbst – dein Kunde hat ihnen ja nie erzählt, worum es geht.
- Zwischen Depotbesprechung und nächstem Kontakt liegen zwölf Monate. In der Zwischenzeit hört dein Kunde nichts von dir.
- Wer wirklich zufrieden ist, weißt du aus dem Bauch. Aufgeschrieben steht es nirgends.
Wie es mit Bestandsgold läuft
- Gefragt wird nach der Depotbesprechung, nicht dann, wenn deine Pipeline dünn wird.
- Deine Einschätzung der Zufriedenheit steht endlich geschrieben und nicht nur im Bauch.
- Dein Kunde muss nicht offenlegen, dass er einen Berater hat. Er verschenkt eine Erstberatung.
- Depotwerte, Anlagesummen und Vertragsnummern bleiben draußen – für deine Kunden ist genau das der Punkt.
- Der Empfohlene taucht als gebuchter Termin auf, nicht als Nummer, bei der du anrufen müsstest.
Anlässe
Wann in deinem Geschäft gefragt wird
- 01
Nach der Depotbesprechung
Du hast gerade eine Stunde lang erklärt, warum die Struktur trägt und warum ihr nichts änderst. In diesem Moment kann dein Kunde in einem Satz sagen, was du für ihn tust – vier Wochen später nicht mehr.
- 02
Wenn Geld frei wird
Erbschaft, Immobilienverkauf, Abfindung, ausgezahlte Lebensversicherung. Wer eine große Summe zu ordnen hat, spricht darüber mit Geschwistern und Freunden, die gerade dieselbe Frage haben.
- 03
Nach dem ausgehaltenen Rücksetzer
Der Markt fällt zweistellig, dein Kunde ruft an, du bleibst ruhig, er bleibt investiert. Ein halbes Jahr später ist das die stärkste Geschichte, die er über dich erzählen kann.
- 04
Vor dem Renteneintritt
Der Entnahmeplan steht, die erste Auszahlung ist terminiert, die Steuerfrage geklärt. Kollegen aus demselben Jahrgang stellen sich genau diese Frage gerade zum ersten Mal.
Zum Nachlesen
Was du dazu wissen solltest
Warum Empfehlungen für Vermögensberater anders funktionieren
Empfehlungen für Vermögensberater haben ein Zeitproblem. Ein Sachversicherer beweist sich beim ersten Schaden, oft schon im ersten Jahr. Du beweist dich über einen Zyklus, den von außen niemand sieht. Ein Depot, das seit sieben Jahren ruhig läuft, produziert keine Geschichte, die man beim Grillen erzählt.
Dazu kommt das Geld selbst. Über Vermögen redet in Deutschland kaum jemand freiwillig, schon gar nicht mit Zahlen. Wer dich empfiehlt, gibt nebenbei preis, dass er einen Berater braucht – und ungefähr, in welcher Größenordnung.
Deshalb scheitert die klassische Frage. „Fällt dir jemand ein, für den das auch interessant wäre?“ verlangt zwei Dinge auf einmal: eine Namensliste und die Erlaubnis, dort anzurufen. Dein Kunde müsste über einen Dritten entscheiden, den du nicht kennst und der nicht gefragt wurde. Ein verschenktes Erstgespräch verlangt keine dieser beiden Entscheidungen.
Was § 34f GewO und die FinVermV daraus machen
Als Finanzanlagenvermittler nach § 34f GewO arbeitest du in einem engen Rahmen. Deine Erlaubnis hängt an der Kategorie: offene Investmentvermögen, geschlossene AIF, Vermögensanlagen. Die FinVermV schreibt dir Status-, Kosten- und Zuwendungsinformationen vor, dazu die Geeignetheitserklärung und die Aufbewahrung deiner Aufzeichnungen.
Einmal im Jahr kommt die Prüfung nach § 24 FinVermV dazu: Ein geeigneter Prüfer sieht sich auf deine Kosten an, ob du diese Pflichten eingehalten hast, und der Bericht muss der Behörde bis zum 31. Dezember des Folgejahres vorliegen. Jeder neue Kunde bringt dir also nicht nur Umsatz, sondern auch Akte – ein Grund mehr, wenige gute Termine zu wollen statt vieler kalter.
Der Anruf beim Empfohlenen bleibt derweil, was er ist: Werbung gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung, also ein Fall von § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Deshalb ruft in diesem Ablauf niemand an. Wie dein Einzelfall zu bewerten ist, sagt dir ein Anwalt, nicht diese Seite.
Belohnen ohne Ärger
Was du geben darfst, hängt an deiner Erlaubnis. Vermittelst du neben Finanzanlagen auch Versicherungen nach § 34d GewO, greift für deine eigenen Versicherungsnehmer § 48b VAG: Sondervergütungen sind untersagt, geringwertig sind nach § 48b Absatz 2 Satz 2 VAG nur Zuwendungen bis 15 Euro je Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr. Ob das Verbot eine Belohnung für die Empfehlung selbst erfasst, ist umstritten. Hinterlegt sind Voreinstellungen für § 34d, § 34f, § 34i, § 34c und § 34h GewO; die Sachwertgrenze wird beim Speichern geprüft, Bargeld ist gar nicht erst wählbar.
Wichtiger als die Höhe ist der Zeitpunkt. Ausgelöst wird das Dankeschön vom stattgefundenen Gespräch – nicht von einem Namen und nicht von einem Abschluss. Das nimmt der Sache den Geruch der Kopfprämie und hält den Empfohlenen aus dem Handel heraus.
Dein Kunde wählt seine Belohnung außerdem zuerst, bevor er überhaupt an eine Person denkt. Das klingt nach einem Detail, ändert aber die Reihenfolge im Kopf: Erst entsteht ein Geschenk, dann ein Empfänger. Nicht umgekehrt.
Zuletzt geprüft am 09. September 2026.
Häufige Fragen
Was Kollegen vorher wissen wollen
Häufige Fragen
Meine Kunden reden nicht über Geld. Funktioniert das trotzdem?
Genau deshalb verschenkt dein Kunde eine Erstberatung, statt einen Namen zu nennen. Er muss nicht erzählen, was bei dir liegt – er gibt nur etwas weiter, das er gut findet. Wer der Empfohlene ist, erfährst du erst, wenn dieser sich selbst bei dir meldet.
Ich habe 180 Kunden. Lohnt sich das bei dieser Größe?
Bei 180 Kunden wäre dein Bestand nach 36 Arbeitstagen einmal durch. Täglich fünf Vorschläge sind für diese Größe zu viel: Nimmst du sie dir an zwei Tagen die Woche vor, sind das rund 440 Ansprachen im Jahr, jeder Kunde also gut zweimal. Das ist ein Rechenbeispiel mit offenen Annahmen. Ob es sich lohnt, hängt an deinem Kundenwert – bei einem Mandat, das zehn Jahre trägt, genügen wenige Termine.
Was ist, wenn der Empfohlene nichts abschließt?
Fällig wird das Dankeschön nach dem geführten Gespräch, unabhängig vom Abschluss. Dein Kunde bekommt es also auch dann, wenn nichts daraus wird. Das ist gewollt: Sobald der Abschluss die Bedingung wäre, würde dein Kunde Druck auf jemanden ausüben, den er mag.
Passt dazu
Zwanzig Minuten, dann weißt du, ob es passt.
Kein Verkaufsgespräch: wir gehen deinen Bestand durch und rechnen, was realistisch dabei herauskommt.