Was Kunden werben Kunden im Finanzvertrieb bedeutet
Kunden werben Kunden ist ein Werbeprogramm, bei dem ein bestehender Kunde einen neuen bringt und dafür etwas bekommt. Aus dem Handel kennst du das: Stromtarif, Girokonto, Mobilfunkvertrag. Du gibst eine Adresse an, der Anbieter meldet sich, du bekommst einen Gutschein.
Im Finanz- und Versicherungsvertrieb funktioniert genau dieser Ablauf nicht. Drei Dinge sind anders. Dein Produkt ist erklärungsbedürftig, dein Beruf ist erlaubnispflichtig, und die Daten, um die es geht, sind besonders geschützt.
Der Stromanbieter darf den Geworbenen ansprechen, weil dieser das Formular selbst ausgefüllt hat. Dein Empfohlener hat gar nichts ausgefüllt. Er weiß meistens nicht einmal, dass sein Name gerade auf einem Zettel steht.
Deshalb dreht Bestandsgold die Richtung um. Dein Kunde gibt jemand anderem etwas: eine Erstberatung, die er verschenkt. Dir gibt er keine Daten. Der Empfohlene entscheidet danach selbst, ob er sich bei dir meldet.
Die drei Bauteile, über die jedes Programm entscheidet
Ob ein Programm läuft, entscheidet sich an drei Stellen. Alle drei kannst du unabhängig voneinander bauen, und an jeder einzelnen kann das Ganze scheitern.
Viele Berater bauen nur das dritte Bauteil, die Belohnung. Sie ist das schwächste der drei.
- Der Anlass. Ein Kunde empfiehlt nach einem Erlebnis, nicht nach einem Rundschreiben. Regulierter Schaden, zugesagte Baufinanzierung, ein Jahresgespräch mit einem greifbaren Ergebnis.
- Der Weg der Daten. Entweder du bekommst fremde Kontaktdaten, dann brauchst du eine Rechtsgrundlage und eine Einwilligung. Oder dein Kunde verschickt selbst, dann brauchst du beides nicht.
- Die Belohnung. Sie bedankt sich für die Empfehlung und kauft sie nicht. Sobald sie am Abschluss hängt, wird aus deinem Kunden der Sache nach ein Vermittler.
Die fremde Telefonnummer ist das teuerste Bauteil
§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG verbietet Werbeanrufe bei Verbrauchern ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung. Für E-Mail und Messenger gilt § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG. § 20 UWG sieht für den Werbeanruf ohne Einwilligung eine Geldbuße von bis zu 300.000 Euro vor.
Die Einwilligung deines Bestandskunden hilft dir dabei nicht. Sie muss von dem stammen, den du anrufst. Seit 2021 verlangt § 7a UWG außerdem, dass du eine Einwilligung in Telefonwerbung dokumentierst und die Dokumentation fünf Jahre aufbewahrst.
Dazu kommt der Datenschutz. Nimmst du Name und Nummer eines Dritten in deine Datei auf, brauchst du dafür eine Rechtsgrundlage nach Art. 6 Abs. 1 DSGVO. Und du musst den Betroffenen nach Art. 14 DSGVO informieren, obwohl er dich nicht kennt und nie um etwas gebeten hat.
Beim Verschenken entsteht dieser Datensatz nie. Dein Kunde wählt zuerst seine Belohnung, bekommt Ideen, an wen er verschenken könnte, und verschickt den Link über seinen eigenen Messenger. Du siehst den Empfohlenen erst, wenn dieser sich selbst meldet.
Die Belohnung bei Kunden werben Kunden in drei Sätzen
Bist du Versicherungsvermittler nach § 34d GewO, gilt für dich § 48b VAG. Das Sondervergütungsverbot untersagt Zuwendungen an Versicherungsnehmer neben der im Vertrag vereinbarten Leistung. § 48b Abs. 2 Satz 2 VAG nimmt geringwertige Zuwendungen bis 15 Euro je Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr davon aus.
Ob eine Empfehlungsprämie überhaupt darunter fällt, ist umstritten. Sie belohnt eine Weiterempfehlung, nicht den eigenen Vertrag deines Kunden.
Vermittelst du ausschließlich nach § 34f oder § 34i GewO, greift § 48b VAG bei dir nicht. Frei bist du damit nicht: Beim Kunden kann eine Prämie zu Einkünften aus Leistungen führen nach § 22 Nr. 3 EStG, und die bleiben nur unterhalb von 256 Euro im Kalenderjahr steuerfrei. Das setzt die passende steuerliche Einordnung voraus. Zusammengezählt werden sämtliche Einkünfte dieser Art im Jahr.
Bestandsgold rechnet deshalb konservativ. Du hinterlegst deine Erlaubnis. Steht dort § 34d, kannst du Geld als Dankeschön gar nicht erst auswählen, und ab 50 Euro Wert erinnert dich ein Hinweis an § 48b VAG. Eine feste Wertgrenze setzt die Software nicht.
Was von dem Programm bei dir hängen bleibt
Deine Arbeit schrumpft auf zwei Handgriffe: den Bestand einmal einlesen und danach entscheiden, wer heute angesprochen wird. Was nach deiner Freigabe passiert, läuft ohne dich. Ohne sie passiert gar nichts.
Den vollständigen Ablauf vom Import bis zum gebuchten Termin findest du unter „So funktioniert es“. Für ein Programm nach dem Muster Kunden werben Kunden zählt davon vor allem der letzte Schritt: Die Belohnung wird nie vor dem Gespräch fällig, damit niemand für eine bloße Adresse bezahlt wird.
Rechenbeispiel: was ein Programm tragen muss
Rechne nach, bevor du anfängst. Die folgenden Annahmen sind gesetzt, nicht gemessen. Bestandsgold hat heute einen Testkunden, Erfolgszahlen aus dem Feld gibt es nicht.
Annahme: 300 Kunden. Bestandsgold legt dir zwar jeden Arbeitstag bis zu 5 Kunden vor, freigeben musst du sie nicht, und niemand wird ohne neuen Anlass zweimal im Jahr angesprochen. Oben deckelt Klein bei 50 Anfragen im Monat. Bleiben 200 Ansprachen im Jahr. 20 Prozent der Angesprochenen verschenken tatsächlich, 30 Prozent der verschenkten Gespräche finden statt. Das sind 40 Verschenkte und 12 Erstgespräche.
Eine Klein-Lizenz kostet 89 Euro netto im Monat, monatlich kündbar, dazu 60 Euro je stattgefundenem Erstgespräch und einmalig 499 Euro Einrichtung. Bei 12 Erstgesprächen kostet dich das erste Jahr damit 2.887 Euro netto, also rund 241 Euro je Erstgespräch. Werden 50 Prozent der Gespräche ein Mandat, sind das 6,0 Neukunden und rund 481 Euro je Neukunde. Im zweiten Jahr fällt die Einrichtung weg, dann sind es 199 und 398 Euro.
Ob sich das rechnet, hängt an einer Zahl, die nur du kennst: was ein neuer Kunde bei dir über die gesamte Laufzeit einbringt. Liegt er darunter, lass es. Liegt er darüber, entscheidet die Trefferquote, und die misst du nach drei Monaten selbst, statt sie weiter zu schätzen.
Wo Kunden werben Kunden nicht funktioniert
Vier Situationen, in denen du dir das Programm sparen kannst.
- Dein Bestand ist zu klein. Bei 150 Kunden bleiben nach derselben Rechnung 100 Ansprachen, 20 Verschenkte und 6 Erstgespräche im Jahr. Das erste Jahr kostet dich dann rund 742 Euro je Neukunde. Das ist mehr als die 1.200 Euro Vergütung im ersten Jahr, mit denen diese Seiten rechnen.
- Deine Daten sind alt. Wenn du bei einem Drittel der Adressen nicht weißt, ob sie noch stimmen, fängst du mit Datenpflege an, nicht mit Empfehlungen.
- Du hast kein Erlebnis zu bieten. Wer von seinen Kunden nur bei der Beitragsanpassung gehört wird, hat keinen Anlass, sondern eine Bitte.
- Du willst Menge. Fünf bis zehn Vorschläge am Tag sind Handarbeit mit Freigabe. Wer in einer Woche 2.000 Anschreiben rausschicken will, ist hier falsch.
Fundstellen
Die Gesetzestexte stehen beim Bundesministerium der Justiz, die Artikel der Datenschutz-Grundverordnung bei dsgvo-gesetz.de.