Was du damit zu tun hast
- Rechne deinen Kundenwert aus Abschluss- und laufender Vergütung. Erst danach weißt du, was dir ein Erstgespräch wert sein darf.
- Kenne die Stornohaftung je Produktgeber. Sie bestimmt, wie viel eine frühe Kündigung dich rückwirkend kostet.
- Notiere zu jedem Produktgeber, wann der Anspruch entsteht: mit dem Antrag, mit der Police oder mit der ersten Prämie. Beim Versicherungsvertreter ist es nach § 92 HGB die gezahlte Prämie.
- Frag vor einem Wechsel, wie bereits vermittelte Verträge weiter vergütet werden. Der Bestand wandert nicht von allein mit dir.
Hintergrund
Der Begriff kommt aus dem Handelsvertreterrecht. § 87 HGB gibt dem Handelsvertreter einen Provisionsanspruch für Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückgehen. § 92 HGB überträgt das auf den Versicherungsvertreter und knüpft seinen Anspruch an die gezahlte Prämie. Daraus stammt der Grundgedanke des ganzen Vertriebs: Bezahlt wird ein Ergebnis.
Courtage ist dasselbe Prinzip in der Maklerrolle. Beim Honorar zahlt der Kunde selbst, und die Vergütung hängt nicht am Abschluss. Abschluss- und Bestandsprovision unterscheiden nur den Zeitpunkt. Die Begriffe schließen einander nicht aus. Sie beschreiben verschiedene Seiten derselben Vergütung.
Auf Kundenseite hält sich ein Missverständnis: Provisionsfrei klingt nach kostenlos. Tatsächlich ist die Provision in der Prämie oder in den Produktkosten eingerechnet. Sprich das im Gespräch selbst an, dann verliert das Thema seine Spitze.
Für Empfehlungen ist eine Grenze entscheidend. Die Provision gehört dir. Sie ganz oder teilweise an den Versicherungsnehmer weiterzureichen, ist nach § 48b Absatz 1 in Verbindung mit Absatz 2 Satz 1 VAG eine verbotene Sondervergütung. Außerhalb des Versicherungsgeschäfts greift diese Norm nicht. Wo die Grenze in deinem Fall verläuft, sagt dir ein Anwalt.