Was du damit zu tun hast
- Trenne in deiner Planung Abschluss- und Bestandsanteil. Nur der Bestandsanteil trägt dich, wenn ein Monat ohne Neugeschäft bleibt.
- Sieh dir an, welche Verträge laufend zahlen und trotzdem nie angefasst werden. Genau diese Kunden wechseln am leichtesten zu einem Kollegen.
- Gleiche einmal im Jahr ab, welcher Teil deines Bestands dir noch zugeordnet ist. Eine neue Maklervollmacht beim Kollegen siehst du sonst erst an der Abrechnung.
- Halte fest, wann ein Vertrag zuletzt angefasst wurde. Das Datum ist der beste Anlass für das nächste Gespräch und zugleich der Beleg, dass du betreut hast.
Hintergrund
Je nach Haus heißt sie Bestandspflegeprovision, Betreuungsprovision oder Folgeprovision, bei Maklern auch Bestandscourtage. Der Gedanke dahinter ist immer derselbe: Die Arbeit endet nicht mit der Unterschrift. Änderungen, Schadenfälle und Jahresgespräche fallen später an, also fließt auch die Vergütung später und in Raten.
Zwei Achsen werden gern durcheinandergebracht. Provision oder Courtage sagt, in welcher Rolle du vergütet wirst: als Vertreter eines Anbieters oder als Makler im Auftrag des Kunden. Abschluss oder Bestand sagt, wann gezahlt wird. Eine Bestandscourtage verbindet einfach beide Achsen.
Das größte Missverständnis ist das Wort passiv. Die Bestandsprovision endet mit dem Vertrag und mit dem Kunden: bei Kündigung, bei Anbieterwechsel und bei einem Kollegen, der sich eine neue Maklervollmacht unterschreiben lässt. Sie bezahlt außerdem echte Pflichten. § 61 VVG verlangt Befragung, Beratung und Begründung bei der Vermittlung. Die laufende Betreuung eines bestehenden Vertrags schuldet der Makler daneben aus dem Maklervertrag und seiner Stellung als Sachwalter des Kunden. Wie weit das im Einzelfall reicht, sagt dir ein Anwalt.
Für die eigene Planung ist sie trotzdem der wichtigste Posten. Der Abschlussanteil schwankt mit dem Neugeschäft. Der Bestandsanteil bleibt auch in einem schwachen Monat.
Fundstellen
Die Gesetzestexte stehen beim Bundesministerium der Justiz, die Artikel der Datenschutz-Grundverordnung bei dsgvo-gesetz.de.