Was du damit zu tun hast
- Rechne mit Deckungsbeitrag statt mit Umsatz. Deine Beratungszeit ist der teuerste Posten.
- Setze die Stornoquote als Abschlag an, statt sie zu übergehen.
- Nutze den Kundenwert als Obergrenze dafür, was ein Neukunde kosten darf.
- Schreibe zu jeder Modellrechnung die Annahmen dazu: Laufzeit, Stornoquote, Betreuungsaufwand.
Hintergrund
Hinter dem Begriff steht der Customer Lifetime Value aus dem angelsächsischen Marketing. Für Vermittler ist er besonders greifbar. Ihre Einnahmen laufen je nach Sparte als Bestandsprovision oder Betreuungscourtage über Jahre und fallen nicht am Tag des Abschlusses an. Wer nur die Abschlussprovision ansieht, unterschätzt jeden Kunden, der bleibt.
Vom Umsatz unterscheidet sich der Kundenwert durch die Kosten: Akquise, Beratungszeit, Storno. Vom Bestandswert unterscheidet er sich durch die Blickrichtung. Der Bestandswert schaut auf das, was heute da ist, der Kundenwert auf das, was noch kommt. Sobald Zukunft mitgerechnet wird, ist das Ergebnis eine Schätzung und keine Buchung.
Ein Teil des Werts steckt in den Menschen, die ein Kunde mitbringt. Wer Empfehlungen ernst nimmt, ordnet den Wert eines empfohlenen Neukunden anteilig dem Empfehler zu. Das ändert Entscheidungen: Ein Kunde mit kleinem Vertrag und großem Umfeld kann mehr wert sein als ein großer Vertrag ohne Anschluss. Rechne solche Modelle offen und nenne die Annahmen, sonst wird aus einer Schätzung eine Behauptung.