Glossar
Lead
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse gezeigt hat und dessen Daten dem Berater vorliegen: mehr als eine Adresse, weniger als ein Termin. Ob daraus ein Gespräch wird, ist damit noch nicht entschieden.
Einordnung
Was dahintersteckt
Im englischen Direktmarketing meint lead die Spur, der man nachgeht. Der Begriff beschreibt eine Stufe in einer Kette: Adresse, Lead, Termin, Kunde. Jede Stufe hat ihren eigenen Preis und ihre eigene Ausfallquote. Wer nur Leads zählt und die Stufen dahinter nicht misst, verwaltet eine Zahl ohne Bedeutung.
Unterschieden wird zwischen selbst erzeugten und gekauften Leads. Beim Kauf steht der Preis vorher fest, die Qualität erst hinterher; derselbe Kontakt wird oft mehrfach verkauft. Das rechtliche Risiko trägst du: Für den Werbeanruf brauchst du die ausdrückliche Einwilligung des Angerufenen nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG, und nachweisen musst du sie selbst – Art. 7 Abs. 1 DSGVO verlangt genau diesen Nachweis vom Verantwortlichen. Ein Häkchen auf einer fremden Webseite hilft dir nicht, wenn du den Wortlaut nie gesehen hast. Ob eine eingekaufte Einwilligung trägt, beurteilt im Einzelfall ein Anwalt.
Ein Lead ist kein kaufbereiter Interessent, sondern ein Signal, mehr nicht. Und mehr Leads sind nicht mehr Umsatz: Wenn aus zehn Leads ein Termin wird, ist die Terminquote das Problem und nicht die Menge.
Zuletzt geprüft am 09. September 2026.
In der Praxis
Was du damit zu tun hast
- Lass dir bei gekauften Leads den Wortlaut der Einwilligung, das Datum und die Quelle geben. Ohne diese drei Angaben kannst du im Streitfall nichts belegen.
- Rechne den Preis je stattgefundenem Termin, nicht je Lead. Erst diese Zahl ist mit anderen Wegen vergleichbar.
- Halte fest, wie lange ein Lead liegt, bevor du ihn anrufst. Miss selbst, ab welcher Liegezeit deine Terminquote fällt.
- Ein Empfohlener, der selbst einen Termin bucht, ist kein Lead, sondern bereits ein Termin. Wirf beides nicht in dieselbe Statistik.
Begriffe klären ist das eine.
Bestandsgold macht daraus einen Ablauf: Es schlägt dir täglich die Kunden vor, bei denen die Frage gerade passt.