Was du damit zu tun hast
- Zerlege deinen Ablauf in einzelne Übergänge und miss jeden für sich.
- Schreibe zu jeder Quote Nenner und Zeitraum dazu, sonst ist sie in drei Monaten wertlos.
- Vergleiche nur gleiche Herkünfte: Ein Empfohlener und ein gekaufter Lead sind zwei verschiedene Ausgangsmengen.
- Verfolge Veränderungen über mehrere Quartale, statt auf einen einzelnen Monatswert zu reagieren.
Hintergrund
Der Begriff stammt aus dem Onlinemarketing. Dort beschreibt er den Anteil der Besucher, die kaufen. Im Beratungsvertrieb beschreibt er dasselbe für Menschen statt für Klicks. Wichtig ist die Beschränkung auf einen Übergang: Zwischen erster Ansprache und Unterschrift liegen mehrere Schritte, und jeder hat seine eigene Rate.
Terminquote, Erscheinungsquote und Abschlussquote sind alle Konversionsraten, nur an verschiedenen Stellen der Kette. Wer von der Konversionsrate im Singular spricht, meint meist die ganze Kette. Damit geht die einzige nützliche Information verloren: wo es klemmt. Multipliziert man die Einzelraten, ergibt sich die Gesamtrate. Teilt man sie nicht auf, sieht man nur, dass sie niedrig ist.
Eine Quote ohne Nenner ist eine Behauptung. Nenne immer die Ausgangsmenge und den Zeitraum. Der zweite Fehler sind kleine Fallzahlen: Bei zwölf Terminen im Quartal springt die Quote um mehr als acht Punkte, sobald ein einziger Termin anders ausgeht. Bei solchen Zahlen taugt die Rate zur Beobachtung. Steuern lässt sich damit wenig.