Glossar
Konversionsrate
Die Konversionsrate ist der Anteil einer Ausgangsmenge, der einen vorher festgelegten nächsten Schritt tatsächlich geht. Sie gilt immer für genau einen Übergang und nie für die ganze Kette.
Einordnung
Was dahintersteckt
Der Begriff stammt aus dem Onlinemarketing, wo er den Anteil der Besucher beschreibt, die kaufen. Im Beratungsvertrieb beschreibt er dasselbe für Menschen statt für Klicks. Wichtig ist die Beschränkung auf einen Übergang: Zwischen erster Ansprache und Unterschrift liegen mehrere Schritte, und jeder hat seine eigene Rate.
Terminquote, Erscheinungsquote und Abschlussquote sind alle Konversionsraten, nur an verschiedenen Stellen der Kette. Wer von der Konversionsrate im Singular spricht, meint meist die ganze Kette und verliert damit die einzige nützliche Information: wo es klemmt. Multipliziert man die Einzelraten, ergibt sich die Gesamtrate. Teilt man sie nicht auf, sieht man nur, dass sie niedrig ist.
Eine Quote ohne Nenner ist eine Behauptung. Nenne immer die Ausgangsmenge und den Zeitraum. Der zweite Fehler sind kleine Fallzahlen: Bei zwölf Terminen im Quartal springt die Quote um mehr als acht Punkte, sobald ein einziger Termin anders ausgeht. Bei solchen Zahlen taugt die Rate zur Beobachtung, nicht zur Steuerung.
Zuletzt geprüft am 09. September 2026.
In der Praxis
Was du damit zu tun hast
- Zerlege deinen Ablauf in einzelne Übergänge und miss jeden für sich.
- Schreibe zu jeder Quote Nenner und Zeitraum dazu, sonst ist sie in drei Monaten wertlos.
- Vergleiche nur gleiche Herkünfte: Ein Empfohlener und ein gekaufter Lead sind zwei verschiedene Ausgangsmengen.
- Verfolge Veränderungen über mehrere Quartale, statt auf einen einzelnen Monatswert zu reagieren.
Begriffe klären ist das eine.
Bestandsgold macht daraus einen Ablauf: Es schlägt dir täglich die Kunden vor, bei denen die Frage gerade passt.