Glossar
Empfehlungsquote
Die Empfehlungsquote ist der Anteil der Kunden, die in einem festgelegten Zeitraum mindestens eine Empfehlung ausgesprochen haben. Bezugsgröße ist entweder der gesamte Bestand oder die Zahl der tatsächlich gefragten Kunden.
Einordnung
Was dahintersteckt
Die Kennzahl kommt aus dem Vertriebscontrolling und ist eine einfache Division: empfehlende Kunden geteilt durch die Bezugsgröße, mal hundert. Entscheidend ist der Nenner, und genau dort wird geschummelt. Rechnest du gegen die gefragten Kunden, misst du die Qualität deiner Frage. Rechnest du gegen den ganzen Bestand, misst du zusätzlich, wie oft du überhaupt fragst. Beide Zahlen sind sinnvoll, aber erst nebeneinander.
Von der Weiterempfehlungsbereitschaft, die der Net Promoter Score erhebt, unterscheidet sich die Empfehlungsquote durch das, was gezählt wird: dort eine Absicht auf einer Skala, hier eine Handlung. Von der Konversionsrate unterscheidet sie sich durch die Stelle im Ablauf. Die Empfehlungsquote endet, sobald die Empfehlung ausgesprochen ist; Termin, Erscheinen und Abschluss sind eigene Quoten.
Zwei Fehler kehren immer wieder. Erstens werden Empfehlungen gezählt statt Kunden: Ein einzelner begeisterter Kunde mit sechs Empfehlungen hebt die Quote und verdeckt, dass die übrigen schweigen. Zweitens bleibt der Zeitraum offen. Ohne Zeitraum ist die Quote keine Quote, sondern eine Sammelmenge, die nur wachsen kann.
Zuletzt geprüft am 09. September 2026.
In der Praxis
Was du damit zu tun hast
- Definiere einmal schriftlich, was als Empfehlung zählt, und ändere die Definition danach nicht mehr.
- Führe zwei Nenner parallel: gefragte Kunden und Gesamtbestand.
- Zähle Kunden, nicht Empfehlungen – sonst verzerrt ein einzelner Vielempfehler das Bild.
- Bei kleinem Bestand über zwölf Monate rechnen; Monatswerte schwanken zu stark, um daraus etwas abzuleiten.
Verwandte Begriffe
Begriffe klären ist das eine.
Bestandsgold macht daraus einen Ablauf: Es schlägt dir täglich die Kunden vor, bei denen die Frage gerade passt.