Was du damit zu tun hast
- Trag Akquisezeit als festen Block in den Kalender ein. Was dort nicht steht, fällt in jeder Woche mit viel Betreuung als Erstes aus.
- Notiere zu jedem Kontakt seine Herkunft: Woher hast du den Namen, wann kam er zu dir, und was darfst du damit tun?
- Miss die Terminquote statt der Kontaktzahl. Erst diese Zahl sagt dir, ob die Liste oder die Ansprache das Problem ist.
- Fang im eigenen Bestand an. Dort ist die rechtliche Lage klarer und die Trefferquote höher als bei gekauften Adressen.
Hintergrund
Das Wort kommt vom lateinischen acquirere, hinzuerwerben. Im Vertrieb fasst es mehrere Schritte zusammen: die Auswahl der Ansprechpartner, den ersten Kontakt, das Nachfassen und die Terminvereinbarung. Beratung, Abschluss und Betreuung kommen danach und zählen nicht mehr dazu.
Fachlich unterscheidet man zwei Formen. Bei der Warmakquise besteht bereits eine Beziehung oder ein Einverständnis, bei der Kaltakquise nicht. Diese Grenze hat rechtliche Folgen. Gegenüber Verbrauchern verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG für den Werbeanruf eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Fehlt sie, ist der Anruf unzulässig, auch wenn das Gespräch freundlich verläuft. Ob eine bestimmte Ansprache Werbung in diesem Sinn ist, beurteilt im Einzelfall ein Anwalt.
Zwei Annahmen führen regelmäßig in die falsche Richtung. Die erste: Akquise finde außerhalb des eigenen Bestands statt. Die größte Quelle für neue Gespräche sind aber die Kunden, die schon da sind. Die zweite: Akquise messe sich an der Zahl der Kontakte. Zählen sollten die Termine, die stattgefunden haben. Hundert Ansprachen ohne Termin deuten auf die falsche Liste.
Fundstellen
Die Gesetzestexte stehen beim Bundesministerium der Justiz, die Artikel der Datenschutz-Grundverordnung bei dsgvo-gesetz.de.