Glossar
Akquise
Akquise ist jede Tätigkeit, mit der ein Berater neue Kunden gewinnt: von der ersten Ansprache bis zum vereinbarten Termin. Ob sie warm oder kalt ist, entscheidet nicht der Kanal, sondern ob der Angesprochene den Kontakt erwartet hat.
Einordnung
Was dahintersteckt
Das Wort kommt vom lateinischen acquirere, hinzuerwerben. Im Vertrieb ist Akquise ein Sammelbegriff, kein Verfahren. Dazu gehören die Auswahl der Ansprechpartner, der erste Kontakt, das Nachfassen und die Terminvereinbarung. Alles, was danach kommt – Beratung, Abschluss, Betreuung –, zählt nicht mehr dazu.
Fachlich unterscheidet man zwei Formen. Bei der Warmakquise besteht bereits eine Beziehung oder ein Einverständnis, bei der Kaltakquise nicht. Diese Grenze ist keine Stilfrage. Gegenüber Verbrauchern verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG für den Werbeanruf eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Wer sie nicht hat, handelt unzulässig, so freundlich das Gespräch auch verläuft. Ob eine bestimmte Ansprache Werbung in diesem Sinn ist, beurteilt im Einzelfall ein Anwalt.
Zwei Annahmen führen dabei regelmäßig in die falsche Richtung. Erstens: Akquise finde außerhalb des eigenen Bestands statt. Tatsächlich sitzt die größte Quelle für neue Gespräche bei den Kunden, die schon da sind. Zweitens: Akquise messe sich an der Zahl der Kontakte. Gezählt wird aber, was hinten herauskommt – Termine, die stattgefunden haben. Hundert Ansprachen ohne Termin sind kein Fleiß, sondern ein Hinweis auf die falsche Liste.
Zuletzt geprüft am 09. September 2026.
In der Praxis
Was du damit zu tun hast
- Trag Akquisezeit als festen Block in den Kalender ein. Was dort nicht steht, fällt in jeder Woche mit viel Betreuung als Erstes aus.
- Notiere zu jedem Kontakt seine Herkunft: Woher hast du den Namen, wann kam er zu dir, und was darfst du damit tun?
- Miss die Terminquote statt der Kontaktzahl. Erst diese Zahl sagt dir, ob die Liste oder die Ansprache das Problem ist.
- Fang im eigenen Bestand an. Dort ist die rechtliche Lage klarer und die Trefferquote höher als bei gekauften Adressen.
Verwandte Begriffe
Begriffe klären ist das eine.
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