Wie viele Empfehlungen sind realistisch?

Die Frage, wie viele Empfehlungen realistisch sind, lässt sich nicht in einer allgemeinen Stückzahl beantworten. Empfehlungen sind kein Naturereignis, sondern das Ergebnis aus drei Größen: wie viele Kunden du im Jahr ansprichst, wie viele davon zusagen, und wie viele Zusagen in einem Termin enden. Wer diese drei Werte nicht kennt, kann nur hoffen statt planen.

Rechenbeispiel mit frei gewählten Annahmen: Du betreust 300 Kunden. Davon sind 200 erreichbar, zufrieden und haben im Lauf des Jahres einen Anlass. Sagt jeder Zehnte zu, sind das 20 Verschenkungen. Kommt die Hälfte davon zu einem Termin, stehen am Jahresende 10 Erstgespräche. Wird jedes dritte davon ein Mandat, sind es 3,3 neue Kunden. Die Quoten sind Annahmen, keine Messwerte. Setz deine eigenen ein, sobald du zwölf Monate protokolliert hast.

Der Engpass ist fast nie die Bereitschaft deiner Kunden, sondern die Anzahl deiner Anfragen. Wer zweimal im Jahr aus dem Bauch heraus fragt, hat zwei Anfragen. Daran ändert auch die beste Quote nichts. Die erste Stellschraube ist deshalb immer die Menge: Aus wie vielen Kundenkontakten wird tatsächlich eine Frage?

Bestandsgold schlägt dir jeden Tag bis zu 5 Kunden vor und begründet, warum genau diese dran sind. Freigegeben wird von dir, in wenigen Sekunden je Kunde. Wie viele es werden dürfen, steht im Tarif und wird hart geprüft: 40 Anfragen im Monat bei Solo, 120 bei Pro – im Jahr also 480 oder 1.440. Praktisch begrenzt dein Bestand die Zahl meist noch früher, und genau darum geht es: Knapp ist nicht deine Zeit, knapp ist die Zahl der Menschen, die dich beurteilen können.

Rechne außerdem mit Schwankung. Empfehlungen kommen in Wellen, nicht in gleichmäßigen Monatsscheiben. Ein Quartal ohne einen einzigen Termin sagt nichts über das Jahr aus. Bewerte deshalb nie über einen kürzeren Zeitraum als zwölf Monate, und zähle Gespräche statt Zusagen.