Die längere Antwort
Die Frage, wie viele Empfehlungen realistisch sind, lässt sich nicht in einer allgemeinen Stückzahl beantworten. Empfehlungen sind das Ergebnis aus drei Größen: wie viele Kunden du im Jahr ansprichst, wie viele davon zusagen, und wie viele Zusagen in einem Termin enden. Wer diese drei Werte nicht kennt, kann nicht planen.
Rechenbeispiel mit offengelegten Annahmen: Du betreust 300 Kunden. Davon sind 200 erreichbar, zufrieden und haben im Lauf des Jahres einen Anlass. Sagen 20 Prozent zu, sind das 40 Verschenkungen. Finden 30 Prozent davon statt, stehen am Jahresende 12 Erstgespräche. Werden 50 Prozent davon ein Mandat, sind es 6,0 neue Kunden. Alle drei Quoten stammen aus veröffentlichten Studien und Anbieterangaben; selbst gemessen haben wir sie nicht. Woher sie kommen, zeigt die Seite Rechenbeispiele. Setz deine eigenen ein, sobald du zwölf Monate protokolliert hast.
Der Engpass ist fast immer die Anzahl deiner Anfragen. Wer zweimal im Jahr aus dem Bauch heraus fragt, hat zwei Anfragen. Daran ändert auch die beste Quote nichts. Die erste Stellschraube ist deshalb immer die Menge: Aus wie vielen Kundenkontakten wird eine Frage?
Bestandsgold schlägt dir jeden Tag Kunden vor und begründet, warum genau diese dran sind. Freigeben kannst du bis zu 5 am Tag bei Klein und 10 bei Mittel, in wenigen Sekunden je Kunde. Die Monatsgrenze steht im Tarif und wird hart geprüft: 50 Anfragen im Monat bei Klein, 150 bei Mittel, im Jahr also 600 oder 1.800. Praktisch begrenzt dein Bestand die Zahl meist noch früher. Knapp ist die Zahl der Menschen, die dich beurteilen können.
Rechne außerdem mit Schwankung. Empfehlungen kommen in Wellen. Ein Quartal ohne einen einzigen Termin sagt nichts über das Jahr aus. Bewerte deshalb nie über einen kürzeren Zeitraum als zwölf Monate, und zähle Gespräche statt Zusagen.
- Menge: Wie viele Kunden sprichst du im Jahr überhaupt an? Das ist der Hebel mit der größten Wirkung.
- Zusagequote: Wie viele der Gefragten machen mit? Sie hängt am Anlass, an der Zufriedenheit und daran, wie leicht du es dem Kunden machst.
- Terminquote: Wie viele Zusagen enden in einem Gespräch? Hier entscheidet, ob der Empfohlene selbst buchen kann oder auf einen Rückruf warten muss.