Die längere Antwort
Ob sich Empfehlungsmarketing bei kleinem Bestand lohnt, kannst du ausrechnen. Auf der einen Seite stehen deine Kosten für ein Jahr. Auf der anderen der Deckungsbeitrag, den ein neuer Kunde dir über die Jahre bringt, in denen er bleibt. Der Punkt, ab dem es sich trägt, ist Kosten geteilt durch Deckungsbeitrag.
Rechenbeispiel mit offengelegten Annahmen: Bestandsgold Klein kostet 89 Euro netto im Monat, monatlich kündbar, dazu 60 Euro je stattgefundenem Erstgespräch und einmalig 499 Euro Einrichtung. Ohne ein einziges Erstgespräch sind das im ersten Jahr 1.567 Euro. Bringt dir ein neuer Kunde im ersten Jahr 1.200 Euro Vergütung (die frei gewählte Annahme der Rechenbeispiele), brauchst du nach Abzug der Preise für stattgefundene Erstgespräche und des angenommenen Geschenkaufwands 1,6 Neukunden, um bei null zu stehen. Setz deine eigene Zahl ein, bevor du entscheidest.
Die zweite Zahl ist unbequemer: Wie viele deiner Kunden kannst du im Jahr überhaupt fragen? Von der Bestandsgröße gehen ab, wer nicht erreichbar ist, wer unzufrieden ist, wer gerade keinen Anlass hat und wen du in diesem Jahr schon gefragt hast. Rechne diese Abzüge einmal durch. Was übrig bleibt, fällt fast immer deutlich kleiner aus als der Bestand.
Ein kleiner Bestand hat einen Vorteil, den große nicht haben: Du kennst jeden Einzelnen. Du weißt, wer gerade gebaut hat und wer zufrieden aus einem Schadenfall gekommen ist. Deine Zusagequote je Anfrage kann deshalb höher liegen als bei jemandem mit tausend Karteileichen. Software ersetzt dieses Wissen nicht. Sie sorgt dafür, dass niemand vergessen wird.
Das Gegenargument, das dir kein Anbieter gern nennt: Ist dein Bestand sehr klein, fehlt es an Menge. Software macht aus vierzig Kunden keine vierhundert. Läuft dein Geschäft saisonal, ist monatlich kündbar der passende Weg. Im Tarif Groß gibt es dazu einen Kalendermonat Pause je Vertragsjahr ohne Monatsbeitrag. Bleibt der Bestand dauerhaft zu klein, ist deine Zeit im Gewinnen neuer Kunden besser angelegt.
- Nicht erreichbar: falsche Nummer, keine Einwilligung für den Kanal, seit Jahren stumm.
- Nicht zufrieden: ein offener Ärger schließt die Frage aus.
- Kein Anlass: ohne Grund wirkt die Frage aufgesetzt.
- Schon gefragt: wer in diesem Jahr eine Anfrage hatte, bekommt keine zweite.