Wie frage ich nach einer Empfehlung, ohne aufdringlich zu wirken?

Der übliche Satz lautet: „Kennen Sie noch jemanden, für den das interessant wäre?“ Damit verlangst du drei Dinge auf einmal. Dein Kunde soll im Kopf eine Liste durchgehen, fremde Kontaktdaten herausgeben und das Risiko tragen, dass ein Bekannter einen Anruf bekommt, den er nie wollte. Deshalb sagen auch zufriedene Kunden höflich nein. Sie schützen nicht sich, sondern ihre Bekannten.

Dreh die Bitte um. Statt „Gib mir einen Namen“ heißt sie „Ich schenke dir eine Erstberatung, die du weitergeben kannst“. Jetzt gibt dein Kunde nichts her, er verschenkt etwas. Er wählt selbst aus, wer sie bekommt, und er verschickt den Link über seinen eigenen Messenger. Du erfährst erst, wer dahintersteckt, wenn dieser Mensch sich von sich aus bei dir meldet. Aus einer Bitte wird eine kleine Großzügigkeit, die deinem Kunden gut steht.

Wörtlich klingt das so: „Herr [Nachname], eine Sache noch. Ich habe jeden Monat ein paar Erstberatungen, die ich verschenke. Wenn Ihnen jemand einfällt, dem das gerade weiterhelfen würde, schicke ich Ihnen den Link und Sie geben ihn weiter. Von mir kommt kein Anruf. Derjenige meldet sich selbst, wenn er möchte.“ Danach schweigst du. Nichts ruiniert die Bitte so zuverlässig wie der Satz, den man aus Verlegenheit hinterherschiebt.

Drei Dinge entscheiden, ob die Frage ankommt. Der Anlass: Es muss erkennbar sein, warum du genau heute fragst. Das Beispiel: Nenne eine Person, nicht eine Zielgruppe – der Kollege mit dem neuen Job, die Schwester, die gerade gekauft hat. Und die Grenze: Sag von selbst, dass du niemanden anrufst. Genau diese Grenze nimmt der Bitte den Druck.

Wenn dein Kunde zusagt, mach es ihm leicht. Er sollte den Link innerhalb von zwei Minuten in der Hand haben, nicht am nächsten Tag. Und er sollte wissen, was der Empfohlene bekommt und was nicht: keinen Vertrag, keinen Vertreterbesuch, ein Gespräch. Was er weitergibt, muss er in einem Satz erklären können.