Die längere Antwort
Bei der Unterschrift hat dein Kunde noch nichts erlebt. Er hat entschieden, Geld auszugeben, und weiß noch nicht, ob es sich lohnt. Der Nutzen zeigt sich später: wenn der Schaden ohne Diskussion bezahlt wird oder die erste Abbuchung so hoch ist wie besprochen. Ab dann ist die Bitte eine naheliegende Reaktion.
Wer seit zwei Jahren nichts von dir gehört hat, wird von einer Bitte überrumpelt. Bei solchen Kunden brauchst du zuerst einen Grund für den Kontakt und einen Nutzen für ihn. Die Frage kommt danach.
Schweig, solange eine Beschwerde offen ist oder eine Leistung abgelehnt wurde. Das gilt auch, wenn dein Kunde gerade selbst etwas von dir will. In dieser Rolle kann er schlecht Nein sagen, und ein Ja aus Verlegenheit wird nie zu einem Kontakt.
Ein einfacher Test hilft: Kannst du in einem Satz sagen, warum du genau heute fragst? Dann passt der Zeitpunkt. Wenn nicht, warte auf den nächsten Anlass. Wie du die Momente im Bestand findest, steht im Artikel zum richtigen Zeitpunkt.
- Nach einer erledigten Sache: Schaden reguliert, Beitrag gesenkt, Finanzierung zugesagt.
- Im Jahresgespräch, wenn dein Kunde selbst sagt, dass alles passt.
- Direkt nach einem Lob. Der Satz „gut, dass ich Sie habe“ ist die Einladung.
- Sechs bis acht Wochen nach dem Abschluss, wenn die erste Abbuchung durch ist und nichts schiefging.