Was mache ich, wenn der Empfohlene nicht abschließt?

Wenn der Empfohlene nicht abschließt, ist das kein Betriebsunfall, sondern ein üblicher Ausgang. Deine Pflichten ändern sich dadurch nicht. Du hast beraten, also dokumentierst du: den Anlass, den Wunsch des Kunden, deinen Rat und die Begründung. Diese Dokumentation schützt dich Jahre später, gerade dann, wenn nichts zustande gekommen ist.

Die Belohnung hängt am Gespräch, nicht am Abschluss. Dafür gibt es einen praktischen Grund: Würdest du erst bei Abschluss belohnen, hätte dein Kunde ein wirtschaftliches Interesse am Ergebnis eines Termins, an dem er nicht beteiligt ist. Das erzeugt Druck im Gespräch, und aus einem Tipp wird eine Beteiligung am Verkauf. Was du deinem Kunden überhaupt geben darfst, ist eine zweite Frage und hängt an deiner Erlaubnis.

Deinem Kunden gegenüber gilt Schweigen über die Inhalte. Du darfst bestätigen, dass der Termin stattgefunden hat, mehr nicht. Was besprochen wurde, ob es einen Vertrag gibt, welche Summen im Raum standen: nichts davon geht den Empfehler etwas an. Auch ein „hat leider nicht geklappt“ ist schon eine Aussage über den Empfohlenen. Bedanke dich, ohne zu berichten.

Setz eine Wiedervorlage, aber prüfe vorher, worauf du dich beim nächsten Kontakt stützt. Der Empfohlene hat sich einmal selbst gemeldet. Daraus wird keine dauerhafte Erlaubnis für Werbeanrufe. Halte fest, was er dir für welchen Kanal erlaubt hat, und notiere den Grund für den nächsten Kontakt: ein Vertragsende, ein Termin, den er selbst genannt hat, eine offene Frage.

Zum Schluss der unbequeme Teil. Häufen sich Gespräche ohne Ergebnis, liegt es selten am Empfohlenen. Dann stimmt meist die Erwartung, mit der er in den Termin geht. Prüfe, was in der verschenkten Erstberatung versprochen wird und ob der Empfehler dieselbe Erwartung weitergibt. Zähle deshalb nicht nur Abschlüsse, sondern auch, wie viele Empfohlene überhaupt erscheinen.