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Marke und Marketing

Social Media für Berater

Warum Reichweite noch keinen Termin macht und welche Pflichten schon auf deinem Profil gelten.

Bestandsgold · Zuletzt geprüft am · 7 Min. Lesezeit

Kurz gesagt

  • Social Media für Berater ist ein langsamer Kanal. Er baut Vertrauen über Monate auf und liefert selten den Termin von morgen.
  • Aufsichtsrechtlich bist du auf deinem Profil derselbe Vermittler wie im Beratungszimmer: Erlaubnis nach § 34d, § 34f oder § 34i GewO, Registernummer, Anbieterkennzeichnung nach § 5 DDG, Werbung als Werbung erkennbar.
  • Die stärkste Wirkung entsteht indirekt: Ein Empfohlener schaut dich nach, bevor er den Termin bestätigt. Dafür lohnt sich ein gepflegtes Profil.
Inhalt dieses Beitrags

Was Social Media für Berater leisten kann

Social Media ist für Berater ein Vorwärmkanal. Ein Beitrag verkauft nichts. Er sorgt dafür, dass dein Name schon eingeordnet ist, wenn jemand später über dich spricht.

Das ist die eigentliche Wirkung. Wenn ein zufriedener Kunde dich weiterempfiehlt, schaut der Empfohlene dich nach. Findet er ein gepflegtes Profil mit Gesicht, Fachbeiträgen und klarer Aussage, wird das erste Gespräch leichter. Findet er nichts, muss der Empfehler die ganze Überzeugungsarbeit allein machen.

Umgekehrt gilt: Reichweite ohne Anlass bleibt Reichweite. Ein vielgelesener Beitrag über Berufsunfähigkeit erzeugt keinen Termin, solange niemand einen Grund hat, gerade jetzt mit dir zu sprechen. Der Anlass kommt fast immer von außen: Hauskauf, Geburt, Jobwechsel, ein Schadenfall im Bekanntenkreis.

Halte die Erwartung klein: Ein Profil stützt deine Glaubwürdigkeit, Termine erzeugt es selten.

Deine Pflichten gelten auch auf dem Profil

Ein geschäftlich genutztes Profil ist ein digitaler Dienst im Sinne von § 5 DDG. Die Anbieterkennzeichnung muss leicht erkennbar, unmittelbar erreichbar und ständig verfügbar sein. Weil die Netzwerke dafür kein eigenes Feld anbieten, setzt du in den Profiltext einen Link, der ausdrücklich „Impressum“ heißt und direkt auf die Impressumsseite deiner Website führt.

Deine Erlaubnis nach § 34d, § 34f oder § 34i GewO verschwindet nicht, weil du in einem kurzen Video sprichst. Für den Versicherungsvertrieb verlangt § 1a Abs. 3 VVG, dass Informationen einschließlich Werbemitteilungen redlich und eindeutig sind, nicht irreführen und als Werbung erkennbar bleiben. Über § 59 Abs. 1 Satz 2 VVG gilt das auch für dich als Vermittler. Nach § 5a Abs. 4 UWG handelt außerdem unlauter, wer den kommerziellen Zweck eines Beitrags verschweigt.

  • Registrierungsnummer aus dem Vermittlerregister nach § 11a GewO im Profil oder auf der verlinkten Impressumsseite.
  • Status klar benennen: Makler, Vertreter, Finanzanlagenvermittler. Wer mehrere Erlaubnisse hat, nennt alle.
  • Bezahlte Beiträge und Kooperationen als Werbung kennzeichnen, in klarem Deutsch und nicht als Kürzel im Hashtag-Block.
  • Keine Renditeversprechen und keine Vergleiche, die du nicht belegen kannst. „Die beste Versicherung“ ohne Quelle ist angreifbar.
  • Erfundene Kundenstimmen sind ein Wettbewerbsverstoß, auch wenn sie nur 24 Stunden in einer Story stehen.

Direkt­nachrichten sind der heikelste Teil

Ein häufiger Fehler ist die Nachricht an Fremde. Du siehst ein Profil, das nach frischem Hauskauf aussieht, und schreibst an. Das ist Werbung ohne vorherige Einwilligung.

§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG verbietet Werbung unter Verwendung elektronischer Post ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung des Empfängers. Ob eine Direktnachricht in einem sozialen Netzwerk darunter fällt, ist nicht abschließend geklärt. Die weite Begriffsbestimmung elektronischer Post in der ePrivacy-Richtlinie spricht dafür. Rechne damit, dass die Regel greift.

Erlaubt bleibt das Gegenteil. Wer dich anschreibt, hat den Kontakt selbst eröffnet, und eine Antwort auf seine Frage ist keine unaufgeforderte Werbung. Deshalb ist ein Beitrag, der Menschen zum Schreiben bringt, mehr wert als jede Liste, die du abarbeitest.

Wenn du Kontaktdaten aus Profilen sammelst und in deine Kundenverwaltung überträgst, brauchst du dafür eine Rechtsgrundlage nach Art. 6 DSGVO. Ein berechtigtes Interesse nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO trägt eine Direktansprache zu Werbezwecken in aller Regel nicht, wenn § 7 UWG sie ohnehin untersagt.

Wenn aus einem Kommentar ein Beratungsgespräch wird, greifen deine normalen Pflichten weiter: Erstinformation nach § 15 VersVermV spätestens beim ersten Geschäftskontakt in Textform, Beratung und Dokumentation nach § 61 VVG. Ein Chatverlauf ersetzt kein Beratungsprotokoll.

Was du tatsächlich posten solltest

Der Inhalt, der trägt, ist der, den du im Beratungsgespräch ohnehin zehnmal im Monat erklärst. Schreib die Frage auf, die dir gestern gestellt wurde, und beantworte sie in einem Absatz.

Drei Sorten Beiträge halten ein Profil am Leben:

  • Die wiederkehrende Frage: Was passiert mit meiner Berufsunfähigkeitsversicherung, wenn ich den Beruf wechsle? Antwort, ein Beispiel, die Grenze der Antwort.
  • Der Fehler, den du oft siehst: eine teure Vertragskonstruktion, beschrieben ohne jedes Merkmal, an dem ein Kunde erkennbar wäre.
  • Das Gesicht: wer du bist, wie du arbeitest, was du nicht machst. Menschen empfehlen Personen, keine Produktlisten.

Den Aufwand gegenrechnen

Was nichts bringt, kostet trotzdem Zeit: geteilte Nachrichtenartikel ohne eigenen Satz, Zitate über Erfolg, Fotos vom Schreibtisch.

Rechenbeispiel mit offenen Annahmen: zwei Beiträge pro Woche, je 40 Minuten inklusive der Antworten in den Kommentaren. Das sind 80 Minuten in der Woche und bei 52 Wochen rund 69 Stunden im Jahr.

Zum Vergleich der eigene Bestand: Fünf Kunden am Tag kosten dich zweieinhalb Minuten, an 220 Arbeitstagen also gut neun Stunden im Jahr. Mit dieser Größenordnung arbeitet Bestandsgold.

Beide Zahlen sind Annahmen und keine Messwerte. Sie zeigen nur das Verhältnis: Sichtbarkeit im Netz kostet ein Vielfaches der Zeit, die ein gepflegter Bestand kostet. Wer beides nicht schafft, fängt beim Bestand an.

Miss danach, wie viele Erstgespräche im Quartal von selbst sagen, dass sie dich vorher schon irgendwo gesehen haben. Die Followerzahl sagt dir das nicht.

Wo Social Media für Berater an seine Grenze kommt

Wiedererkennung entsteht durch Wiederholung. Wer nach drei Monaten aufhört, hat die Zeit ausgegeben, bevor irgendetwas davon zurückkommt.

Dazu kommt die Abhängigkeit. Das Netzwerk gehört dir nicht. Reichweite kann über Nacht wegbrechen, ein Konto kann gesperrt werden, und ein Widerspruch dauert Wochen. Alles, was du dort aufbaust, ist geliehen.

Dein Bestand gehört dagegen dir. Ein Kunde, der seit Jahren bei dir ist und zufrieden ist, tut etwas, das keine Reichweite leisten kann: Er setzt seinen eigenen Ruf für dich ein. Wenn er einen Bekannten anspricht, ist das ein privates Gespräch und keine Werbung von dir.

Die vernünftige Reihenfolge lautet deshalb: erst der Bestand, dann das Profil. Das Profil ist die Seite, auf der ein Empfohlener nachschaut, bevor er den Termin bestätigt. In dieser Rolle ist es viel wert. Als Ersatz für Empfehlungen taugt es nicht.

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Fundstellen

Die Gesetzestexte stehen beim Bundesministerium der Justiz, die Artikel der Datenschutz-Grundverordnung bei dsgvo-gesetz.de.

Häufige Fragen

Brauche ich ein Impressum auf meinem Social-Media-Profil?

Ja, sobald du das Profil geschäftlich nutzt. § 5 DDG verlangt eine Anbieterkennzeichnung, die leicht erkennbar, unmittelbar erreichbar und ständig verfügbar ist. Ein eigenes Feld dafür bietet kein Netzwerk an, deshalb gehört ins Profil ein Link mit dem Wort „Impressum“, der direkt auf die Impressumsseite zeigt. Auf die Startseite verlinkt genügt in der Regel nicht.

Darf ich Interessenten auf LinkedIn oder Instagram direkt anschreiben?

Nicht, wenn die Nachricht Werbung ist und die Person dich nicht angesprochen hat. § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG verlangt für Werbung unter Verwendung elektronischer Post eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Ob Direktnachrichten in sozialen Netzwerken darunter fallen, ist offen; die weite Begriffsbestimmung in der ePrivacy-Richtlinie spricht dafür. Antworten auf eine eingehende Anfrage sind dagegen unproblematisch, weil der Kontakt vom Gegenüber ausgeht.

Muss meine Registernummer im Profil stehen?

Als erlaubnispflichtiger Vermittler nach § 34d, § 34f oder § 34i GewO bist du im Vermittlerregister nach § 11a GewO eingetragen. Die Nummer gehört in deine Anbieterkennzeichnung, dazu die zuständige Aufsichtsbehörde nach § 5 Abs. 1 Nr. 3 DDG. Es genügt, wenn beides auf der verlinkten Impressumsseite steht, solange der Link im Profil klar beschriftet ist. Spätestens beim ersten Geschäftskontakt kommt im Versicherungsvertrieb die Erstinformation nach § 15 VersVermV hinzu, in Textform.

Darf ich Kundenstimmen auf Social Media zeigen?

Nur Stimmen echter Kunden, nur mit Einwilligung und besser ohne Screenshot. Ein Chatverlauf in einer Story zeigt mehr als die Aussage: Profilbild, Nutzername, Uhrzeit. Lass dir die Freigabe für genau diesen Beitrag schriftlich geben, gestützt auf Art. 6 Abs. 1 lit. a DSGVO. Widerruft die Person, nimmst du den Beitrag herunter. Gefälschte Bewertungen verbietet Nummer 23c des Anhangs zu § 3 Abs. 3 UWG ohne Ausnahme.

Wie viele Follower brauche ich, damit sich der Aufwand lohnt?

Die Followerzahl ist die falsche Messgröße. Für einen Berater zählt, ob ein Empfohlener beim Nachschauen etwas findet, das den Termin bestätigt statt ihn zu verhindern. Dafür reichen ein vollständiges Profil, ein aktuelles Foto und fünf bis zehn Beiträge, die zeigen, wie du denkst. Frag im Erstgespräch, ob die Person dich vorher schon gesehen hat, und richte den Aufwand danach.

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