Provision oder Honorar

Du entscheidest nicht am Schreibtisch, ob du Provision oder Honorar nimmst. Die Entscheidung fällt bei der Industrie- und Handelskammer, wenn du deine Erlaubnis beantragst, und sie wird im Vermittlerregister für jeden sichtbar.

Deshalb führt die Diskussion darüber, welches Modell das anständigere ist, meistens am Thema vorbei. Zuerst steht fest, was du annehmen darfst. Erst danach kommt die Frage, ob dein Markt das bezahlt.

Die Antwort ist auch nicht für dein gesamtes Geschäft dieselbe. Versicherungen und Finanzanlagen stehen in verschiedenen Paragrafen und folgen verschiedenen Regeln. Wer beides macht, hat zwei Antworten.

Sechs Erlaubnisse decken das ab, was Berater in der Praxis tun:

Die Erlaubnis nach § 34f GewO und die nach § 34h GewO schließen einander aus. In derselben Produktwelt kannst du also nicht gleichzeitig Provisionsvermittler und Honorarberater sein. Für Versicherungen gilt derselbe Gedanke: Versicherungsvermittler und Versicherungsberater sind zwei getrennte Rollen, nicht zwei Rechnungsvarianten.

Nimmst du auf Honorarbasis dennoch eine Zuwendung entgegen, musst du sie an den Kunden auskehren. Sie darf nicht bei dir bleiben, auch nicht anteilig, auch nicht als Servicepauschale mit anderem Namen.

Umgekehrt ist der Weg genauso wenig frei. Als Versicherungsvermittler kannst du eine erhaltene Provision nicht einfach an den Kunden weiterreichen und dafür ein Honorar nehmen: § 48b VAG verbietet Sondervergütungen an Versicherungsnehmer und lässt nur enge Ausnahmen zu.

Der übliche Weg für ein Honorar im Versicherungsbereich führt deshalb über Tarife ohne einkalkulierte Abschlussprovision. Dort gibt es keine Provision, die dein Honorar verdoppeln könnte. Zweimal für dieselbe Vermittlung zu kassieren, ist dagegen angreifbar, egal wie die Vereinbarung überschrieben ist.

Honorarberatung scheitert selten am Recht und häufig an der Auslastung. Ein Rechenbeispiel mit offengelegten Annahmen:

Du arbeitest 46 Wochen im Jahr, 35 Stunden je Woche. Das sind rund 1.610 Stunden. Davon ist längst nicht alles abrechenbar – Verwaltung, Weiterbildung, Akquise und Leerlauf gehen ab. Setzt du 45 Prozent abrechenbare Zeit an, bleiben etwa 725 Stunden. Bei einem Ziel von 120.000 Euro Honorarumsatz brauchst du rund 165 Euro netto je Stunde, für den Privatkunden also knapp 200 Euro brutto.

Diese Zahl ist der eigentliche Prüfstein. Nicht: Ist Honorar richtig? Sondern: Zahlen deine Kunden 200 Euro die Stunde für etwas, das sie beim Kollegen scheinbar umsonst bekommen? Bei Gewerbekunden, größeren Vermögen und Ruhestandsplanung ist die Antwort oft ja. Bei einer Hausratversicherung ist sie fast immer nein.

Rechne außerdem mit einer Umstellungsphase. Provision fließt beim Abschluss, Honorar erst nach der Rechnung, und Bestandscourtagen aus Altverträgen fallen bei einem echten Wechsel weg. Was mit ihnen passiert, ist der heikelste Punkt und gehört vor den Antrag geklärt, nicht danach.

Die Vergütungsform ändert die Pflichten nicht. Nach § 61 Absatz 1 VVG musst du den Kunden nach seinen Wünschen und Bedürfnissen befragen, ihn beraten, jeden Rat begründen und das dokumentieren. Nach § 62 Absatz 1 VVG muss ihn diese Dokumentation vor dem Abschluss des Vertrags erreichen, klar, verständlich und in Textform. Als Makler legst du deinem Rat zusätzlich eine hinreichende Zahl von Verträgen und Versicherern zugrunde, so verlangt es § 60 Absatz 1 VVG.

Auch die Transparenzpflicht bleibt. Der Kunde muss beim ersten Geschäftskontakt wissen, in welcher Rolle du auftrittst und wer dich bezahlt: § 15 VersVermV verlangt neben Status und Registernummer ausdrücklich die Art deiner Vergütung – Honorar vom Kunden, Provision im Beitrag oder eine Verknüpfung von beidem.

Was sich ändert, ist nur die Sichtbarkeit der Kosten. Eine Provision steckt in der Prämie und fällt niemandem auf. Ein Honorar steht auf einer Rechnung und wird jedes Mal neu verhandelt. Das ist der eigentliche Unterschied im Kundengespräch, nicht die Höhe.

Der Punkt wird unterschätzt: Umsätze aus der Tätigkeit als Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler sind nach § 4 Nummer 11 UStG von der Umsatzsteuer befreit. Eine reine Beratungsleistung gegen Honorar fällt nicht darunter und ist grundsätzlich mit 19 Prozent zu versteuern.

Das hat zwei praktische Folgen. Erstens wird dein Honorar für Privatkunden um die Umsatzsteuer teurer, weil sie diese nicht abziehen können. Zweitens musst du gemischte Tätigkeiten in der Rechnung sauber trennen, sonst zieht das Finanzamt die Trennung für dich.

Wie dein konkreter Fall einzuordnen ist, klärt dein Steuerberater. Der Satz oben nennt die Norm, ersetzt aber keine Prüfung deiner Rechnungen.

Honorar gilt als das unabhängigere Modell, weil deine Vergütung nicht daran hängt, welches Produkt du vermittelst. Das ist ein echtes Argument. Es hat nur eine Kehrseite: Wer nach Stunden abrechnet, hat einen Anreiz, mehr Stunden zu brauchen. Interessenkonflikte verschwinden nicht, sie wechseln die Stelle.

Provision gilt als teurer, weil sie in die Prämie eingerechnet ist. Auch das stimmt nicht pauschal. Für einen Kunden mit kleinem Volumen ist die eingerechnete Provision oft günstiger als ein Stundenhonorar; für einen mit großem Volumen ist es umgekehrt. Welches Modell für den Kunden billiger ist, lässt sich nur am einzelnen Vertrag beantworten.

Was für dich zählt, ist nüchterner: Trägt dein Markt einen Stundensatz? Hast du genug Fälle, die ohne Produktabschluss enden und trotzdem bezahlt werden? Und verkraftest du die Umstellungsphase? Wenn du dreimal ja sagst, ist der Honorarweg wirtschaftlich. Wenn nicht, ist Provision keine schlechtere Entscheidung, sondern die passende.

Die Einordnung deines Einzelfalls – welche Erlaubnis du brauchst, was du kombinieren darfst, wie deine Vergütungsvereinbarung aussehen muss – macht ein Anwalt zusammen mit deiner IHK. Dieser Artikel nennt die Normen, er ersetzt die Prüfung nicht.